Часто нас спрашивают: нужно ли платить за рекомендации? Это решать вам, хотя большинство людей, особенно ваши ключевые клиенты, рады будут помочь вам бескорыстно. С другой стороны, если комиссия за рекомендацию, скажем 10 %, поспособствует ежемесячному пополнению рядов ваших клиентов – пойдите на это.

Можете придумать особые способы поблагодарить тех, кто рекомендует вас. Удивите неожиданным подарком – может быть, парой билетов в кино, необычной кофейной чашкой (с логотипом вашей компании), особенным ужином в любимом ресторане. Если же их содействие принесло вам существенный доход, награду следует соответственно увеличить.

Еще один способ сделать так, чтобы вам помогали рекомендациями, – самому давать их своим клиентам. Предложите бесплатную консультацию или пробу товара в обмен на хорошую информацию. Это удачно работает, когда вы начинаете новое дело или малоизвестны на рынке.

Как видите, существует много возможностей создать новый бизнес, устанавливая отношения с ключевыми клиентами и другими людьми, имеющими связи с теми, с кем вы хотели бы сотрудничать. Попробуйте сделать что-то новое по сравнению с обычными способами нетворкинга. «Замахнитесь» на более крупного клиента или чаще просите о рекомендациях, чтобы укрепить бизнес. Помните: систематический сбор рекомендаций может сделать вас богаче. И еще кое-что: вместо слова «рекомендовать» говорите «знакомить». Оно звучит не так тяжеловесно. У некоторых может быть неприятный опыт того, как слишком настырный продавец в свое время выбивал из них рекомендации.

Многие предприниматели теряют тысячи долларов каждый год, потому что после первой продажи им уже нечего предложить. Ищите, какие еще услуги и товары вы можете добавить к своему портфолио. Научитесь определять, когда вашим клиентам потребуются новые товары или услуги от вас. Человеческое желание покупать циклично, и важно знать, когда такой цикл вступит в соответствующую фазу. Проще всего понять это, спросив у клиента, когда вам с ним лучше связаться для получения нового заказа. Иногда проще продать старым клиентам что-то новое, чем искать новых покупателей.

Лес: Кит и его партнер Билл – владельцы компании, занимающейся установкой и ремонтом электрооборудования. В течение пятнадцати лет они строили свой бизнес благодаря своему мастерству и отличным отношениям с другими представителями своей отрасли. У них есть крупный клиент, несколько лет обычно деливший подряды по электрике между ними и гораздо более крупным их конкурентом. Кит с удовольствием прибрал бы к рукам и его половину, но конкурент, казалось, ожидал подобного поворота событий и всегда был начеку. Тем не менее каждый год Кит подавал на тендер полное и подробное предложение. Он знал, что шансов на успех мало, но не сдавался.

Однажды обе компании вышли на тендер, объявленный новым клиентом. Конкурент, как обычно не сомневавшийся в выигрыше, составил предложение на одной странице. Кит же, как всегда, подал подробный документ, описывающий преимущества и экономическую выгоду использования услуг именно его компании. Рассмотрев оба предложения, клиент выбрал Кита, потому что тот сумел грамотно предложить свои услуги. Как впоследствии говорил Кит, «Это не мы выиграли. Это наш конкурент проиграл». Если вы будете настойчивы и последовательны, судьба обязательно проявит к вам благосклонность. Кита ждала и еще одна награда: когда весть о победе на тендере разнеслась по рынку, для них с Биллом словно открылся шлюз – посыпались заказы от других крупных компаний.

Помните: бизнес стопорится, когда вы перестаете просить и предлагать. Чем больше вы это делаете, тем успешнее двигаетесь вперед.

Много лет назад компания McDonald’s нашла особый способ брать от жизни все.