Часть 1

Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями

Основные проблемы продавцов бывают двух видов: технические и ментальные.

К техническим проблемам относятся:

• потеря личного времени, которое не используется продуктивно

– продавец назначает встречу клиенту, тратит время на переезды и рекламу, готовится к презентации и личной встрече с клиентом, но его неумение обрабатывать и понимать возражения срывает сделку

– после презентации клиент не подписывает договор и говорит, что ему нужно подумать

• потеря денежных средств на переезды, рекламу, встречу с клиентом

– порча товара или оборудования

– любое оборудование или какой либо товар имеют определённый срок службы, который имеет свойство заканчиваться

– товар может залежаться на складе и потерять покупательский спрос

К психологическим или ментальным проблемам относятся:

• страх перед ошибкой или неудачей

– в большинстве случаев начинающие продавцы отказываются заниматься продажами после первой неудачи

• потеря уверенности в себе

• потеря веры в нужность продаваемого продукта

• потеря веры в работу бизнеса

• негативное отношение ко всем клиентам

Помимо основных технических и ментальных проблем у продавцов существуют проблемы, связанные с выполнением работ. Например,

• отсутствие энтузиазма,

• лень,

• негативное отношение близкого окружения к чему либо,

• отсутствие мотивации, наставника, тренера,

• отсутствие самодисциплины.

Все проблемы продавца образуются из за неумения работать с возражениями.

Любые продажи – это искусство, которому нужно учиться.

Неумение работать с возражениями приводит человека к поиску нового товара, а умение обрабатывать возражения даёт ему возможность продавать абсолютно всё независимо от стоимости.

Причины возникновения проблем

Для того чтобы понять причины возникновения проблем, посмотрите на эти проблемы с разных сторон, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.

Проблемы, находящиеся на стороне продавца

1. Проблемы, связанные с плохо налаженной системой продаж

– неумение делать презентации

– отсутствие наставника или личного примера

– отсутствие чётко прописанного плана действий в обучении новичков

– отсутствие энтузиазма к собственному делу

2. Проблемы, связанные с качеством и количеством товара

– отсутствие контроля качества (сроков годности) товара

– отсутствие ассортимента

– недостаточное наличие желаемых функций у товара

3. Проблемы, связанные с местом сбыта товара

– неудобное для покупателей местонахождение точки сбыта

– отсутствие определённой целевой аудитории или местонахождение точки сбыта в малопроходимом месте

– незнание рынка сбыта (места и времени сбыта товара) конкурентов

4. Проблемы, связанные с неправильным привлечением клиентов

– расположение рынка сбыта не в том месте, не для той целевой аудитории

– незнание и непонимание целевой аудитории

5. Проблемы, связанные с ценообразованием