Слово "просить" - самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей настолько парализованы боязнью получить отказ, что не осмеливаются просить чего-то необычного. Они просто соглашаются на то, что им предлагают, и надеются на лучшее.

Но к лучшим мастерам ведения переговоров это не относится. Они спокойно и уверенно запрашивают цены и условия, далеко выходящие за пределы разумного. Вы будете поражены тем, насколько лучших результатов вы добьетесь, просто запрашивая более низкую цену, если вы покупаете, или более высокую, если продаете.

Один из выпускников моего семинара занимается торговлей недвижимостью. Он работает в определенном диапазоне цен и ищет все поступающие на рынок дома, попадающие в этот диапазон. Его стратегия проста. Какова бы ни была запрашиваемая цена, он предлагает пятьдесят—шестьдесят процентов от этой суммы с выплатой всех денег сразу, без каких-либо условий. Всякий раз он ограничивает срок действия своего предложения довольно коротким промежутком времени.

Часто его предложения отвергаются. Продавцы оскорбляют его. Однако один раз из сотни он все же находит человека, который хочет продать дом как можно скорее и потому принимает его предложение. Тогда он договаривается о кредите на сумму, превышающую ту, что он согласился заплатить продавцу, и из этих денег покупает дом. Потом он либо сдает дом за сумму, превышающую выплаты по кредиту, или перепродает его по более высокой цене. Его секрет прост. Он просто просит людей продавать ему дома по гораздо более низким ценам, чем осмеливался кто-либо до него.

Помните, что большинство людей берут цены "с потолка". Они всегда запрашивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем собираются заплатить. В любом случае вы должны сделать удивленное лицо и соответственно отреагировать. Сделайте вид, что этот человек сказал что-то ужасное или отвратительное. А потом спросите: "Это ваша последняя цена?" И держите паузу.

Очень часто, когда вы спрашиваете, сколько товар стоит, и выражаете удивление по поводу заявленной цены, продавец мгновенно снижает цену. Почти всякая цена назначается с учетом возможной скидки, и продавец очень часто снижает цену, видя вашу реакцию.

Ничто так быстро не способствует снижению цены со стороны продавца, как ваши слова о том, что вы сможете купить этот же товар в другом месте и дешевле. Эти слова подрывают его самоуверенность. Он сразу начинает чувствовать, что вот-вот потеряет покупателя, и зачастую быстро снижает цену.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Умение вести переговоры - это навык, требующий практики. Используйте любую возможность торговаться по мелочам, особенно в тех ситуациях, когда результат вас не очень волнует. Походите по вещевому или автомобильному рынку, всякий раз предлагая часть от той цены, которая запрашивается. Вы поразитесь тому, как быстро вы научитесь сбивать цены.

2. Готовьтесь к переговорам дома. Обзванивайте других продавцов и узнавайте их цены. Чем больше аргументов вы сможете предъявить, требуя снижения цены, тем быстрее другая сторона согласится на ваши условия.

В ходе любых переговоров должны быть решены четыре главных вопроса; все остальное зависит от них

Сложное соглашение может требовать обсуждения десятков деталей, но успех или неудача переговоров зависят от согласования всего четырех вопросов. Я, бывало, по два-три дня участвовал в переговорах, где по обе стороны стола сидели опытные бизнесмены, обсуждая пятьдесят страниц мелких и важных деталей, чтобы в итоге все рухнуло из-за четырех ключевых вопросов, оставшихся нерешенными.

Закон четырех и этот фактор восьмидесяти процентов оказываются справедливыми почти в каждом случае.