6. Сила специалиста. Она проявляется, когда вы ясно даете понять, что исключительно хорошо информированы о предмете переговоров. Человек, который в любой ситуации воспринимается как специалист, обладает властью над теми, кто не чувствует себя столь же компетентным. И чем основательнее вы готовились перед встречей, тем более знающим человеком вы себя покажете.

7. Седьмую форму силы, которую вы можете развить в себе, называют "знанием нужд другого человека". Для этого необходимо предварительно собрать все доступные сведения о человеке, с которым вы собираетесь вести переговоры. Чем больше времени вы потратите на выяснение ситуации, в которой находится этот человек, тем большую власть над ним вы будете иметь в ходе переговоров.

Виктор Кайам, владелец корпорации "Ремингтон", рассказывал о своих переговорах по поводу приобретения одной небольшой компании. Ее владелец запросил примерно два миллиона долларов, утверждая при этом, что его компания процветает и потому вполне стоит этих денег. Виктор Кайам узнал, какой банк обслуживал эту компанию, и, используя свои связи, выяснил, что фирма приближалась к банкротству и ее владелец уже отчаялся продать ее.

Вооруженный этой конфиденциальной информацией, в итоге он смог выторговать значительно меньшую цену за компанию. Знание истинных нужд оппонента дало ему ощутимое преимущество.

8. Сила сочувствия. Люди, как правило, весьма эмоциональны во всех своих словах и поступках. Когда они видят, что человек, с которым они ведут переговоры, сочувствует им и их ситуации, они с большей вероятностью проявят гибкость и уступчивость.

Образ упрямого и непреклонного участника переговоров во многом обманчив. Все исследования деятельности лучших специалистов по ведению переговоров показывают, что это в высшей степени сострадательные, сдержанные, гибкие в принятии решений люди, с которыми приятно иметь дело. Хорошие специалисты - обычно очень симпатичные люди. Они с самого начала ясно дают понять, что действительно стремятся к отысканию приемлемого для всех решения.

9. Сила вознаграждения или наказания. Когда представители другой стороны видят, что вы в состоянии помочь им или навредить, то обычно проявляют куда большую готовность к сотрудничеству.

10. Сила затрат времени, денег или того и другого. Когда вы даете понять, как много вы вложили в эти переговоры, это наделяет вас своего рода властью, которой бы у вас не было при меньших затратах времени и усилий.

Например, когда я покупал дом, в котором сейчас живу, я объяснил владельцу, что мы с женой осмотрели уже более ста пятидесяти домов и это первый дом, который мы сочли достойным обсуждения. Хотя владелец выставил свой дом на продажу всего несколькими неделями ранее, он сразу же признал нас серьезными людьми и начал с нами серьезные переговоры, которые привели его к удовлетворительной продаже, а нас — к удовлетворительной покупке

Если бы мы сказали ему, что его дом был одним из первых, которые мы видели, его отношение к нам могло быть совсем другим.

В любом случае, или ваш выбор стиля ведения переговоров влияет на партнера, или партнер влияет на него. Чем больше элементов силы вы можете развить в себе и использовать в своих интересах во время переговоров, тем более убедительной и эффективной будет ваша позиция.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Перед следующей крупной сделкой или какими-то переговорами проанализируйте различные формы силы. описанные выше, и подумайте над тем, как можно было их использовать для укрепления своей позиции. Запишите и обсудите свои мысли с кем-нибудь из близких, чтобы удостовериться, что вы полностью подготовлены.

2. Используйте силу безразличия в любых переговорах как само собой разумеющееся. Если вы выглядите безразличным и незаинтересованным в успехе переговоров, то можете заставить другую сторону нервничать и пойти на уступки еще до того, как сядете за стол и выдвинете свои требования.