Вообще-то мотивируют и победы, и поражения. Победа, как правило, мотивирует всех. Здесь главное — не почивать на лаврах, продолжать работать над собой. А вот поражение мотивирует сильных. Только сильный человек, столкнувшись с неудачей, может сделать дополнительное усилие и победить.

Сегодня немного найдется мест, где и взрослым, и детям можно закалиться. Это армия, спорт и активные продажи. Я прошел через все три этапа, а в активных продажах задержался аж на тринадцать с половиной лет. О моей истории продавца и руководителя в продажах можно прочитать в книге , но сейчас речь не о ней.

В продажах существует такое понятие, как конверсия: отношение количества продаж к количеству попыток продать. Конверсия в 9 % в нашем бизнесе считалась нормальной — это означало, что из ста попыток продать девять заканчивались успешно и клиент переводил нам деньги на счет.

Моя личная конверсия в тот год, когда я стал лучшим продаваном своей компании, составляла 35 %! Казалось бы, нужно гордиться, но я все равно переживал и переживаю каждый раз, потому что эта цифра означает еще и то, что в 65 % организаций я продать не смог. Шестьдесят пять попыток из ста закончились провалом: меня выгнали, сообщили, что я им не нравлюсь, велели больше никогда не переступать порог их офиса или просто послали далеко и надолго.

Подчеркну еще раз, что это мои лучшие результаты. В самом начале карьеры меня посылали в пешее эротическое путешествие сто клиентов из ста.

В продажах ты все время проигрываешь. Именно это, с одной стороны, ломает сотни людей, они не выдерживают и уходят, но с другой — если ты прошел этот путь, это неимоверно закаляет.

И каждый раз после падения ты встаешь, стряхиваешь пыль со штанин, поправляешь галстук, расправляешь плечи и снова пробуешь. Татуировка «Не бывает побед без поражений» появилась у меня именно в ходе работы в продажах.

Я искренне убежден, что умение регенерироваться обязательно для любого человека, который рассчитывает на успех в этой жизни. Сейчас я очень хочу научить этому сына: он ходит на плавание и бокс и сильно расстраивается, когда у него не получается выигрывать в соревнованиях или спаррингах. За каждую новую попытку я его хвалю, как хвалил когда-то своих сотрудников.

В спорте та же история. Спортсмены чаще проигрывают, чем выигрывают. Падают в прямом смысле этого слова, получают по лицу в прямом смысле этого слова, травмируются, восстанавливаются и идут дальше. Я восхищаюсь чемпионами, которые, несмотря на боль и проигрыши, находят в себе силы пробовать снова и снова.

В американских книжках о мотивации есть очень много историй про их спортсменов, но и у нас таких историй не меньше.

Очень хорошо помню, как в 2011 году на чемпионате мира по водным видам спорта наши пловцы никак не могли завоевать медали. Первую медаль получила Анастасия Зуева из Пензы в финальном стометровом заплыве на спине.

Настя выходила со стадиона слезами на глазах. Потому что от золота ее отделяло всего 0,01 секунды! Сотая секунды!

Я даже представить себе не могу, как это мало!

Есть еще другая единица измерения. Это 17 миллиметров. Знаете, сколько это?

Вот 17 миллиметров: ______. И было бы золото.

Каждый спортсмен знает, что второй — это проигравший первый. А если до золотой медали тебе оставалось 0,01 секунды, то такую горечь и досаду выдержать практически невозможно. Большинство людей после такого надломились бы, ушли в депрессию, повесили на себя ярлык неудачника и больше не поднялись.

Я помню десятки таких случаев, которые вышибали футболистов, марафонцев, биатлонистов и просто рядовых людей из седла.

Меньше чем через двое суток Настя снова вышла на дорожку. Девушка, которая плакала из-за очередного серебра в своей жизни буквально вчера, приняла участие в новом заплыве и стала… чемпионкой мира!

Самообладание, вера в себя, умение подняться после падения сделали свое дело.