|
Боевая команда продаж – это машина по созданию таких связей: с нуля, на потоке, в промышленных масштабах. Вы предлагаете качественную продукцию – и то же самое делают ваши «коллеги». Вы предлагаете достойный сервис – как и «коллеги». Ваши цены вполне адекватны – как и у них. Но сверх всего этого вы предлагаете личные отношения и личное уважение. Вы предлагаете это каждому клиенту, до которого можете дотянуться.
Мы с вами любим наших клиентов – искренне, страстно и совершенно корыстно. Мы стремимся к тому, чтобы эта любовь длилась вечно. Конечно, наш мир несовершенен. Хоть мы и стремимся к тому, чтобы все клиенты работали с нами, так не бывает. Мы не стремимся к монополии на рынке. Все, что нам нужно, – контрольный пакет: ♥ больше 51 % всех клиентов нашего рынка работают с нашей компанией; ♥ больше 51 % всех платежей нашего рынка направляются в нашу компанию. Нравится ли вам моя мечта? Если нравится – у вас в руках правильная книга, чтобы эту мечту осуществить!
Резюме
Чтобы создать боевую команду продаж, вам необходимо следующее. 1. Определить цели, ради которых вы создаете свою боевую команду. 2. Найти и отобрать бойцов. 3. Подготовить бойцов. Вам нужны профессионалы. В современных конкурентных войнах пушечное мясо ничего не решает. 4. Назначить командиров, которые будут вести бойцов в бой. Прежде всего, вам самому необходимо быть таким командиром. Кого то вы сможете вырастить из лучших бойцов. Кого то удастся взять со стороны. Все командиры с вами во главе должны управлять боевой командой продаж по единым правилам. 5. Необходимо вооружить команду. Оружие продаж – технологии и стандарты. Они же используются для управления командой. Кроме того, нужно разобраться, как ведется современная конкурентная война с помощью активных продаж. Итак, приступим!
Глава 2 Цели построения системы продаж
Прежде чем начинать что то делать, необходимо четко определить цели и задачи – какой результат мы хотим получить. Как говорил в свое время Форест Гамп, «если вы не знаете, куда вы идете, то, скорее всего, не попадете туда». Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей. ♣ Гарантированный сбыт. Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Необходимый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Так вот, вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного – до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах. Если это так – цель гарантированного сбыта достигнута. ♣ Независимость от кадров (2–4 ключевых лица). Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо выстроить в уме всех людей, занимающихся продажами. По очереди: от самого важного для продаж человека в компании (возможно, это вы) и далее по убыванию значимости. Так вот, если самого важного для продаж человека, например вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике», – это не система продаж, а ерунда.
В этом случае положение самого главного в бизнесе человека можно обрисовать так. ♥ Плывет по морю галера. ♥ Внизу гребут рабы. Они цепями прикованы к скамьям. ♥ Наверху, у руля, сидит капитан. Весь разодет в роскошные одежды, важный. Рулит. У него кандалы – золотые. Если одного, самого важного человека изъять можно, но уже второго по важности – нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. |
