|
И от того, насколько правильно Вы будете их обрабатывать, зависит многое. А именно: от этого зависит, сможете ли Вы в конечном итоге стать богатым коучем. По этой причине Вы никогда не должны, образно говоря, опускать рук, и Вы всегда должны перекрывать возникающие у Ваших клиентов возражения. Основы продаж дорогих и очень дорогих коучингов Перед тем, как Вы узнаете, как именно необходимо продавать дорогие или очень дорогие коучинги, Вам нужно будет четко разобраться с сопутствующей терминологией. Поскольку незнание, точнее неправильное понимание некоторых терминов, активно препятствует проведению самих продаж. Ведь как можно продавать коучинги, если Вы точно не знаете, что скрывается за термином «продажа»? Итак, что же такое продажа? Это комплекс определенных действий, который одинаково эффективно работает с различными каналами продаж.
Для того чтобы Вы поняли, о каком именно комплексе действий идет речь, Вам изначально необходимо подробнее ознакомиться с самими каналами продаж. Но перед этим ответьте на вопрос: «Вы знаете, что представляют собой каналы продаж?» Смотрите, каналы продаж - образно говоря, «нити», с помощью которых Ваши клиенты находят Вас, а Вы – их. Подобных «нитей» может быть множество, но они все подразделяются на три основных типа: текст, личный разговор, видео. В свою очередь каждый из данных типов подразделяется на определенное количество подтипов. К примеру: такой канал продаж, как текст, разделяется на большой и малый. Большой канал – статьи и продающий landing page, малый – посты. Канал продаж в виде личного разговора включает в себя и, соответственно, делится на: публичные выступления, вебинары, общение по телефону и Skype, переговоры. А канал продаж видео подразделяется на видеозаписи, в которых выступаете лично Вы, и на видеозаписи, в которых используются слайды или скринкасты. Стоит отметить, что все три типа каналов продаж работают по одинаковому принципу. То есть в них всегда используются соцсети, сайты, личное общение и так далее. При этом, как это ни странно, абсолютно все продажи, осуществляемые по любым типам каналов, строятся по одной и той же схеме. Данная схема включает в себя определенный набор блоков или, если Вам так удобнее, элементов, которые Вы можете перетасовывать по собственному желанию, но которые в обязательном порядке должны присутствовать в Вашей продаже. Исходя из Ваших целей и задач, Вы можете компоновать такие блоки в соответствии с какой-то определенной схемой продаж. Какие бывают схемы продаж? Первая и можно сказать классическая схема продаж носит название «AIDA». О ней знают многие, не исключено, что о ней слышали и Вы. Но, несмотря на это, ее мало кто использует. Почему? По той простой причине, что «AIDA» говорит Вам, что Вы должны сделать, но не говорит Вам о том, как это Вы можете сделать. И именно в этом и заключается ее трудность. Итак, «AIDA». Расшифровывается такая схема продаж следующим образом: «Attention» - внимание, «Interest» - интерес, «Desire» - желание, «Action» – действие. То есть первое, что Вы должны будете сделать в соответствии с данной схемой продаж – привлечь внимание. К кому? Разумеется, к себе. Здесь у Вас может возникнуть вопрос: «Как же так, привлечь внимание к себе? А не к продукту?» Да, в первую очередь Вам нужно будет привлекать внимание именно себе. По какой причине? По той причине, что классическая аксиома продаж говорит Вам вот что: для того, чтобы Вы смогли осуществить продажу, Вам нужно будет сначала привлечь внимание к собственной личности, затем к компании и только после этого к своему товару. В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. |
