По той простой причине, что он начнет чувствовать себя неуютно. Примерно так, как чувствует себя человек, который идет на важную встречу, и которого проезжающая машина окатывает грязью из лужи.

После этого Вы дадите человеку надежду. Надежду догнать ту машину, которая окатила грязью. Надежду разобраться с проблемами и «болями». Надежду стать лучше и жить лучше.

И сразу же после надежды Вы должны будете предоставлять потенциальному клиенту готовое решение его проблем.

При этом если Вы немного замешкаетесь и сделаете паузу между двумя финальными блоками схемы продаж «PmPHS», то Вы совершите ошибку. По той простой причине, что Вы дадите человеку шанс осмыслить происходящее, и Вы дадите ему шанс передумать. Каким же образом должно выглядеть решение ? Смотрите, решение очень часто называют по-другому, а именно, его называют презентацией. Поскольку именно в решении обычно прописывается описание продуктов или товаров. Соответственно, решение – то, что позволяет Вам красочно рассказать о собственном предложении.

Но перед тем, как Вы узнаете более подробно о финальном блоке продаж, Вам нужно будет поближе познакомиться с четвертой составляющей блока «Надежда». То есть Вам надо будет узнать о том, как именно Вы должны работать с возражениями клиентов. Следующий блок, который есть в желаниях, - это «Возражения». Существует 5 типов возражений.

• Возражения по цене (в основном Вы можете столкнуться с возражением «дорого»). Очень распространенное возражение в данной категории – у меня нет денег, я весь в кредитах.

• Возражения по техническим условиям. Это те моменты, которые не устраивают вашего клиента, но которые теоретически можно исправить или заменить (например, не устраивает обучение по скайпу, или по четвергам).

• Возражения изменениям. Особенно данные возражения распространены в инфобизнесе. Это внутреннее скрытное возражение, но самое мерзкое и противное, потому что именно это возражение тяжелее всего пробить, тяжелее обработать.

У человека всегда и на все консервативные взгляды при выборе абсолютно любого продукта или услуги. И, как правило, у Вас и у Вашего клиента всегда в приоритете один, максимум 2 товара, которые Вы приобретаете, или услуги, которыми Вы пользуетесь.

И если вдруг по какой-то случайности их не оказывается в период покупки, то чаще всего человек вовсе отказывается от приобретения, так как не может больше ничего выбрать другого. Именно возражения таким изменениям должны присутствовать у Вас в Вашем арсенале.

Также к этой категории возражений можно отнести и нежелание портить отношения с родственниками и близкими людьми. Например, когда человек не может принять участие в коучинге только лишь потому, что ему жена не разрешит проводить не свободное время на занятиях, ни тратить приличные деньги на обучение.

• Возражение негативного опыта. Данное возражение связано с тем, что после нескольких неудачных попыток и проб, человек перестал чему-то и во что-то верить. Как правило, здесь часто выступает схема трех уровней недоверия: -я не верю в Вас;

-я не верю в себя;

-я не верю Вашей методике.

• Возражение переизбытка (человек уже принимает участие в нескольких тренингах, вебинарах, проходит различные коучинги и боится перенасыщения и переизбытка информации и знаний).

Один из способов борьбы с данным возражением – это Ваше УТП, проще говоря, Ваша уникальность. Вы должны доказать человеку, что Ваша программа отличается от большинства других чем-то особенным, что привлечет внимание потенциального клиента.

В чем же может быть Ваша уникальность? В чем Вы можете соревноваться?

1. Непосредственно сам товар или услуга, их качество.

2. Соревноваться можно в цене.

3.