Каким образом? Вам нужно будет вставлять элементы оффера не только в конце своего выступления, когда Вы будете осуществлять продажи, но и на протяжении всей своей продающей речи.

Особенно отлично различные элементы специального предложения работают совместно с «кейсами».

Для примера: «Вот такой-то мой ученик после прохождения моей программы прошел еще и мой тренинг по целям. Он очень ему помог в том-то и том-то. Кстати, а Вы хотите получить тренинг по целям? В таком случае я добавляю его в свой оффер». Таким образом, Вы начинаете озвучивать спецпредложение не в середине выступления, не в конце, а буквально в самом начале.

Проще говоря, Вы с самого начала устанавливаете определенные рамки. Что представляет собой словосочетание «устанавливать рамки»? Например, Вы вышли на сцену и сразу сказали аудитории, что свои вопросы они должны будут где-то у себя записывать. Поскольку Вы на них отвечать будете только после обеда. И если кто-то из Ваших слушателей пытается задать свой вопрос, то Вы его останавливаете и напоминаете, что ответы на вопросы будут идти позже. Или такой пример: «Сегодня в конце выступления я дам Вам возможность приобрести участие в моем тренинге».

Следующий немаловажный момент: элементы оффера Вы можете вставлять в выступление и без привязки к «кейсам».

К примеру: «А кто из Вас хочет пообедать с таким-то человеком? Я вижу многие хотят этого, поэтому я добавляю обед со «звездой» в оффер» или «Кто готов прямо сейчас сделать покупку, тому я даю скидку 10%. Предложение действует всего 5 минут». Так же Вы должны помнить о том, что в конце своего выступления Вам в обязательном порядке нужно будет полностью проговаривать все спецпредложение. Например, «А теперь давайте посмотрим, что в сумме я Вам предлагаю». Благодаря этому Ваши потенциальные клиенты смогут еще раз оценить Ваш оффер. И благодаря этому они сильнее будут Вами промотивированы на покупку. После оффера стандартно идет дедлайн или ограничение. Дедлайн может подразделяться на ограничения по времени, по деньгам, по кускам оффера и так далее. Пример ограничения по времени: «Только до завтра». Пример дедлайна по деньгам: «Завтра дороже». Пример ограничения по кускам оффера: «Завтра я уберу из оффера 5 блок».

Так же Вы можете вводить ограничения по полу, по возрасту или по материальному положению Ваших потенциальных клиентов. Подобные дедлайны отлично работают на распродажах.

Для примера: «Только для женщин», «Только для мужчин», «Только для тех, кто старше 20 лет», «Только для владельцев Ford Focus» и прочее.

Еще один вариант дедлайна – когда Вы предлагаете одну вещь или одно место по более низкой цене.

К примеру: «У меня есть одна замечательная сова. Она стоит в магазине 500$. Но Вы прямо сейчас можете забрать эту сову всего за 50$. Кто забирает?» Хочется отметить, что аукцион так же является разновидностью дедлайна. Но, как Вы должны понимать, аукцион отлично работает только вживую. На своих вебинарах Вы тоже можете его проводить, однако у Вас может ничего и не получиться. Почему? По той простой причине, что Вы можете ошибиться относительно реакции участников вебинара на аукцион.

Ведь когда аукцион происходит вживую, Вы видите зрителей, видите их глаза, их эмоции, и, соответственно, подстраиваетесь под сложившуюся ситуацию. Как работает аукцион? Допустим, Вы говорите, что у Вас осталось одно место в коучинге. Обычная его цена – 20.000 рублей. Кто хочет принять участие, может начинать торг. Начальная цена – 50 копеек.

Естественно, люди начинают постепенно включаться в торг и начинают постепенно повышать цену.