4. Чего Вы боитесь?

Конечно же, этот вопрос похож на предыдущий. Но в случае с вопросом «Что Вас останавливает», ответы будут носить больше материальный характер, а именно чаще всего Вы услышите: «Нет денег!».

Данный же вопрос касается больше страхов Ваших клиентов, то есть чего они боятся, какие внутренние барьеры существуют. И, выяснив данные страхи, Вам уже проще определиться, на какую проблему надавить, что вы можете дать человеку, чтобы он купил Ваш коучинг.

5. Как вы думаете, что Вас тянет назад, тормозя Ваше развитие? Чаще всего ответ на такой вопрос связан с окружением клиента. Как правило, кто-то из близких, родственников, друзей мешают развитию, тянут на дно, не дают двигаться вперед. Либо это может быть связано с какими-то воспоминаниями, с воспитанием, с манерой поведения. Но как бы там ни было, вопрос торможения отчасти или целиком касается окружения Вашего клиента.

6. Как много сил вы готовы вложить в достижение результата? На этот вопрос однозначно Вы будете слышать один и тот же ответ о 100%-ной готовности отдачи сил, времени и энергии для достижения результата. Услышав такой ответ, Вы должны попросить конкретизировать ответы своего клиента: сколько часов в день, сколько денег, сколько ресурсов и сил, скольким вниманием своих близких Вы готовы пожертвовать ради результата.

Естественно, что сначала клиент будет отвечать Вам сумбурно, неясно, абстрактно. Но задав ему пару-тройку конкретных вопросов, Вы нарисуете для себя более ясную и четкую картину, на что человек готов пойти, чтобы достигнуть своей цели.

7. Какое решение Вашей проблемы для Вас было бы идеальным? Здесь важно направить человека на ответ не в материальную сторону (миллионы долларов решат все проблемы), а в соотношении цены и качества. Другими словами, каким должно быть идеальное решение его проблемы в соотношении вложенных сил, средств и денег к полученным результатам.

И тогда, как ни странно, человек готов снизить планки своих запросов, а иногда даже и сместить их фокус.

Как Вам уже известно, существует двадцать два секретных вопроса, с помощью которых Вы можете продавать свой коучинг на своих же консультациях. И сейчас речь пойдет о следующих семи вопросах.

8. Что Вы хотите доказать самому себе, если мы решим Вашу проблему? Как ни странно, но в подобном случае Вы можете получить несколько вариантов ответов. И уже от каждого из ответов Вам нужно будет отталкиваться.

a) Доказать, что я способен, я хороший или я могу

Для примера: «Я могу быть худой».

Ваш ответ в конкретном этом случае должен быть такой: «Да, Вы можете». b) Доказать, что я не плохой или я не лох

К примеру: «Я хочу доказать, что я не жирная».

В данном случае Ваш ответ ни в коем случае не должен содержать каких-либо слов утешения. В качестве примера: «Нет, Вы не жирная».

Наоборот, Вам необходимо будет акцентировать внимание человека на том, что да, это сделать будет сложно, но Вы вместе точно сможете все преодолеть.

c) Доказать окружающим

В идеале после такого ответа Вам нужно будет привести Ваш личный пример, который будет сводиться к одной простой мысли: если я смог доказать что-то окружающим, то сможете и Вы.

Разумеется, ответы могут быть и другими. Однако предугадать все возможные варианты нельзя, поэтому ограничимся наиболее распространенными ответами.

9. Если мы сейчас с Вами поменяемся местами, Вы будете коучем, а я клиентом, то что Вы мне сможете посоветовать?

Как Вы думаете, для чего Вам нужен аналогичный вопрос? Для того чтобы Вы могли понять, в каком именно направлении мыслит находящийся перед Вами человек. При этом Ваша конечная цель – продемонстрировать клиенту, что он сам свою проблему никогда не решит.