Он отчетливо сознавал цену своему бескорыстному поведению. «Некоторые думают, что я ненормальный. Они уверены, что настоящего успеха в бизнесе может добиться только берущий», — говорит Хорник. Однако если бы он был в большей степени берущим, то, вероятно, не стал бы рассматривать неподкрепленные заявки, и лично отвечать на все письма, и делиться в блоге информацией с конкурентами или приглашать их на «Кулуары». Он бы более расчетливо относился к своему времени, скрывал бы свои знания и с большей выгодой для себя использовал свои связи. Будь он обменивающим, он бы требовал соответствующей компенсации от коллег, посещавших «Кулуары», но не посчитавших нужным пригласить его самого на свои конференции. Однако Хорник склонен обращать больше внимания на потребности других, а не на то, что он может из них извлечь. Он достиг больших успехов на поприще венчурного капитала, твердо придерживаясь своих принципов и ценностей, за что снискал большое уважение. «Это стратегия, при которой выигрывают обе стороны, — рассуждает Хорник. — Я стремлюсь создать среду, в которой люди могут завязывать отношения и заключать выгодные соглашения, и таким образом получается, что я живу в том мире, в каком я хочу жить». Его опыт убеждает нас в том, что стратегия безвозмездной отдачи может быть не только рискованной, но и сулящей профессиональное вознаграждение.* * *

Понимание того, что делает бескорыстие мощным и одновременно опасным инструментом, является задачей и содержанием настоящей книги. В первой части я раскрываю принципы успеха дающих, показываю, как они восходят к вершинам своих достижений. Я покажу уникальные возможности, которыми пользуются дающие в четырех ключевых сферах: в установлении контактов, сотрудничестве, оценке и влиянии. Подробное рассмотрение способов установления контактов позволяет выявить новые его подходы, облегчающие выстраивание новых связей и укрепление старых. Исследование природы сотрудничества помогает понять, что позволяет нам плодотворно работать с коллегами и завоевывать их уважение. Изучение того, как мы оцениваем людей, дает возможность применять осознанные методы выявления и развития талантов и добиваться от сотрудников наилучших результатов в работе. Анализ влияния проливает свет на новые стратегии презентаций, продаж, убеждения и ведения переговоров. Рассматривая эти четыре важнейшие сферы, вы увидите, что именно дающие делают не так, как другие, и чему могут поучиться у них берущие и обменивающие. По ходу чтения вы поймете, каким образом самый общительный человек в Америке устанавливал свои контакты; почему гений, создавший одно из самых успешных шоу, многие годы пребывал в безвестности; как баскетбольный босс, ответственный за несколько громких провалов, смог в конце концов переломить ситуацию. Вы узнаете о косноязычном адвокате, сумевшем переиграть красноречивого и самоуверенного коллегу. Кроме того, вы научитесь отличать берущего уже по записям в Facebook.

Во второй части книги мы отвлечемся от положительных сторон бескорыстия и перейдем к его издержкам и способам их преодоления. Я рассмотрю методы, которыми дающий может уберечь себя от опустошения и избавиться от риска стать лакомой жертвой и тряпкой для вытирания ног. Вы узнаете об учительнице, что боролась с душевной истощенностью, отдавая больше, чем присваивая; и о миллиардере, приумножившем свое состояние, отдавая деньги; а также о том, как можно выделить идеальное время для общественно полезной деятельности, чтобы стать счастливым и прожить долгую насыщенную жизнь. Вы увидите, почему одному консультанту бескорыстие мешало устанавливать контакты с клиентами, а другому — помогало. Еще вы узнаете, почему мы часто не можем отличить берущего от дающего, о том, как защищаются дающие при заключении договоров и сделок и как они покидают нижние ступени лестницы успеха и переходят на высшие, понуждая и других людей становиться не берущими, а дающими.