Почему? А потому, что вам нужна пища, чтобы выжить. И мозг твердит вам, что вот она, еда, рядом с вами, так что давайте уже ее ешьте. И неважно, что это не лучшая пища с точки зрения здорового питания, которую вы можете для себя выбрать. Инстинкт выживания говорит вам, что пришло время получить эти начос. От этого зависит ваша жизнь.

Принцип удовольствия основан на идее, берущей начало в экономике, когда предпринимались попытки предсказывать поведение рынка и покупателей: это теория рационального выбора, воплощенная в так называемом Гомо экономикус, «человеке экономическом». Согласно данной теории, все наши выборы и решения полностью диктуются личной материальной заинтересованностью и желанием получить в жизни как можно больше удовольствия. Возможно, это не всегда работает (иначе рынки и цены на акции были бы на сто процентов предсказуемы), однако такая теория хорошо обосновывает простую природу многих наших мотиваций.

В следующий раз, когда вы встретите нового человека и попытаетесь его «прочитать», посмотрите на его поступки в терминах мотивирующего фактора удовольствия или боли. Задайте себе вопрос, что хорошего он получает, ведя себя так-то и так-то, или чего плохого он пытается избежать, – или и то и другое сразу.

Например, если у вас есть в доме этакий пятилетка, который уже донельзя устал по жизни так, что нет сил убраться в комнате, подумайте о принципе удовольствия и боли и спросите его, как он ощущает ваше требование: а может, ему больно! Осознав, что дети ведут себя так, а не иначе, чтобы просто избежать боли и довести до максимума удовольствие, вы сумеете переформулировать свое требование. Если вы превратите напор в веселую игру или свяжете тот самый напор с предвкушением награды, то достучитесь до своего ребенка и получите желаемое.

Без сомнения, вы задаете себе вопрос: а всегда ли действует эта теория? Ответ – нет. Люди в принципе способны к дисциплине, ограничениям и самоконтролю, а еще они умеют желать и извлекать удовольствие из вещей, которые только предстоят в будущем, а также принесут пользу другим, а не им самим. Хотя принцип удовольствия и боли прекрасно срабатывает в дрессировке собак, вы наверняка думаете о себе, образно говоря, как о более сложном и высокоразвитом существе.

К примеру, несть числа рассказам о заключенных в концентрационных лагерях в годы холокоста, которые стояли на грани голодной смерти, но делились едой с товарищами по несчастью. Вполне естественно, что человека побуждают к действию более широкие мотивы, а не только желание получить удовольствие или избежать боли. Поэтому умение «читать» людей требует от нас принимать во внимание очень многие модели и теории, и никакая из них в отрыве от других не будет достаточна.

В следующем разделе мы познакомимся с другой теорией, основанной на принципе потребностей, которая поможет нам получше понять людей, действующих за пределами нормальной динамики «боль/удовольствие», и разобраться в их побудительных мотивах.

Пирамида потребностей

Иерархическая модель потребностей Маслоу – одна из самых известных моделей в истории психологической науки. Эта модель визуально представлена пирамидой, которая показывает, что необходимо удовлетворять определенные человеческие нужды – к примеру, в пище, сне и тепле, – прежде потребностей более духовных, таких как любовь, принятие и познание. Пирамиду Маслоу можно считать визуальным примером того, как изменяется и усиливается мотивация после того, как мы получаем необходимое на каждом этапе своего бытия, что, как правило, совпадает с нашим местом в вышеозначенной иерархии.