Спустя месяц я пришел к Джону, чтобы забрать свои 27 тысяч плюс 5400. Но, как вы уже, наверное, догадались, денег у него не оказалось. Он обвинил своего финансиста Стэнли в том, что тот все перепутал.

«Я сказал Стэнли закупить больше продукции для передачи нашим оптовикам, – рассказывал мне Джон, – а он вместо этого решил оплатить счета. Теперь у нас ни продукции, ни денег, ни доходов.

Если бы Стэнли сделал так, как я ему говорил, мы бы с тобой расплатились».

Хотя в объяснениях Джона был определенный резон, у меня появились нехорошие предчувствия. Конечно, мне следовало бы сказать ему пару теплых слов, но я прикусил язык и принял его оправдания на веру. На самом деле я поверил в эту историю только потому, что у меня не было другого выхода. Я вынужден был верить Джону, потому что в противном случае мог вообще ничего не получить.

Очевидно, Стэнли не был знаком с уроками, которые давал мне богатый папа. Но он был не единственным блуждающим в потемках. Многие ведут себя так же, как Стэнли. Они работают ради денег, оплачивают счета и откладывают то, что удалось сэкономить. Именно поэтому большинство живет от зарплаты до зарплаты. Предпринимателям необходимо знать, на что надо тратить деньги, чтобы заработать еще больше. Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.

В кризисные периоды объем продаж падает. Как следствие, снижается уровень доходов, и большинство, подобно Стэнли, начинает экономить и оплачивать счета. Как правило, это ведет к катастрофе. В сложные времена, когда деловая активность снижается вместе с доходами, умные предприниматели увеличивают расходы на рекламные акции, даже если для этого приходится занимать деньги. Лишь получив выручку от продаж, можно пускать ее на оплату счетов и возврат кредитов.

Когда в 2007 году начался глобальный финансовый кризис, большинство людей пошли по стопам Стэнли. Они начали урезать расходы, возвращать долги и при этом еще откладывать что то из сэкономленного. Но замораживание денег еще сильнее замедляет экономику. Компании и физические лица, подражающие образу действий Стэнли, могут и не оправиться после кризиса. Они окажутся далеко позади тех, кто продолжал тратить деньги и двигаться вперед даже в трудные времена.

История № 2. Все повторяется

Я спросил Джона, когда смогу получить долг, и он ответил мне, что единственный способ состоит в том, чтобы дать ему еще денег. Если вы подумали, что я к тому времени уже был научен горьким опытом и не клюнул на эту удочку, то ошиблись. В течение следующих трех месяцев я собрал среди знакомых свыше 50 тысяч долларов для Джона и его едва держащейся на плаву компании. Как вы уже, вероятно, догадались, эти деньги исчезли сразу же, как только я их ему передал.

Как научиться собирать деньги? Ответ прост: надо практиковаться. В компании «Xerox» меня научили, что на 100 холодных звонков приходится десять, ведущих к продолжению контактов, один из которых заканчивается сделкой.

Чтобы собрать деньги для Джона, я написал простенький бизнес план, напечатал небольшую рекламную листовку и начал ходить с ними, стучась во все двери. По сути, тем же самым я занимался и в компании «Xerox»: звонил всем подряд до тех пор, пока не находил покупателя.

Позвольте еще раз подчеркнуть: способность продавать является одним из важнейших качеств предпринимателя. Если вы этого не умеете, найдите партнера, который будет заниматься продажами.

Я еще был сотрудником «Xerox», когда знакомые начали донимать меня звонками, требуя вернуть деньги и 20 процентов. Как обычно бывает в таких случаях, чем сильнее становился страх, тем хуже работала голова.

Я был слишком наивен, чтобы понять: глупо собирать деньги на поддержку неправильно управляемого бизнеса.