Возможно, вы пока еще не являетесь гуру. Но вам крайне важно выглядеть как гуру. Если вы всем говорите «извините, я пока не эксперт, но собираюсь им стать», то ничего не добьетесь.

Здесь ситуация как с врачами. Представьте, что кто-то лежит в операционной и ему собираются делать операцию. Медсестра уже готова ввести анестезию… Тут заходит хирург и, поигрывая скальпелем, говорит: «Поздравляю! Вы мой первый пациент!» Как быстро больной вскочит и выбежит из операционной? Тут же!

Но согласитесь: у любого врача были первые пациенты.

У всех новичков когда-то был старт.

Поэтому начинающий врач (даже если он новичок) стремится всеми силами вести себя как опытный и выглядеть так же.

Это достигается за счет определенных атрибутов – белого халата, стетоскопа, жаргона, строгого внешнего вида.

И если врач правильно себя ведет, вы даже не поймете, какой вы у него по счету – первый, двадцатый или трехтысячный.

Ваша задача – действовать примерно так же.

Пока вы не обладаете огромным опытом, вы надеваете маску эксперта. Вы начинаете использовать по максимуму все атрибуты, присущие профессионалам. Постепенно у вас появятся необходимый опыт и все больше интересных клиентов.

Мы идем через внешнее к внутреннему. Мы надеваем маску, а затем, играя роль эксперта, действительно им становимся.

В этом нет ничего плохого. Так делают везде, где профессионально чему-то обучают. Если вы начинаете копировать внешнее поведение эксперта, то со временем им становитесь. Но это не значит, что не надо развиваться внутренне. Безусловно, необходимо работать над своими навыками и знаниями.

Не надо обещать клиенту увеличить его прибыль на миллион долларов, если вы не знаете, как принести даже дополнительные 100 тыс. рублей. Двигайтесь постепенно. Но при этом не впадайте в другую крайность – не занижайте свою значимость.

Множество людей, которые являются отличными специалистами, ведут себя чересчур скромно. Будьте уверены в себе, даже если вы только начинаете свою деятельность.

Разумеется, периодически будут возникать какие-то курьезные ситуации, в которых вы ненароком проявите свою неопытность перед профессионалом.

Такое бывает. В этом нет ничего страшного. Иногда вам даже придется возвращать деньги. Например, если вы не сможете справиться в консалтинге с задачей, поставленной клиентом. И это нормально.

Некоторые говорят: «Но ведь новичка сразу видно!» Это не совсем так. Понять с первого взгляда, кто вы – новичок или гуру, не всегда возможно. Если правильно себя вести, можно значительно поднять свой авторитет в глазах потенциального клиента.

А дальше, естественно, необходимо поднимать свой внутренний уровень.

Правильно себя спозиционировав, вы сможете привлекать огромное количество клиентов и брать с них гораздо больше, чем конкуренты!

ЛИЧНЫЙ ПРИМЕР НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО

Мой коучинг сейчас стоит от 200 тыс. рублей в месяц. Плюс проценты с дополнительной прибыли, которую мы делаем в бизнесе. Это значительные деньги.

Большинство обычных тренеров крутят пальцем у виска: «Да он псих! Как можно такое бабло брать. Я готов целый год за такие деньги работать». Почему я беру такие деньги? Потому что я могу это делать. И нормально при этом себя чувствую.

За счет чего это возможно?

– Первая составляющая – когда я работаю с клиентами, обязательно помогаю им заработать. Я беру только тех, чей оборот уже от миллиона рублей в месяц. И помогаю им быстро увеличить эту сумму. Допустим, я помог им заработать дополнительный миллион прибыли. В подобном случае вопрос отдать мне из этих денег 200 тыс. рублей уже не стоит.

– Вторая составляющая – внешние атрибуты гуру. Они очень помогают выделиться на общем фоне и вызвать доверие людей.