Царь контролировал ход переговоров, поскольку ему подробно докладывали о каждом их этапе, а порой представляли списки посольских «речей». В начале XVII в. в «ответной» палате был устроен специальный тайник («смотрильная решетка»), через которую царь мог сам следить за ведением переговоров (еще позднее и за стенами Грановитой палаты появился подобный тайник, откуда члены царской семьи любовались зрелищем посольских аудиенций).

В день прочтения царского «ответа» сами переговоры велись редко: послам нужно было время, чтобы подготовиться к полемике. Они отправлялись на подворье, куда им впоследствии присылался список «ответа».

Между очередными турами переговоров проходило несколько дней, а то и недель. Это было обусловлено необходимостью консультаций с государем и подготовки к следующему «розговору», где каждая сторона должна была представить противной письменное изложение своей позиции по всем обсуждавшимся вопросам. Случалось, что эту подготовку намеренно старались затруднить. В 1549 году после долгих споров о царском титуле Грозного литовские послы попросили дать им «выпись о царском поставлении, которым обычеем государь на царство венчался, и как предки его то царьское имя взяли». Но послам отказали в этой просьбе. «Толко им писмо дати, — приговорил царь с боярами, — ино вперед о том ответы умыслят, и тогды будет в речех говорити о том тяжеле, коли о том ответы составят».

К. Варшевицкий, польский дипломат и мыслитель конца XVI в., в своем сочинении «О после и посольствах» разработал принцип строгого соответствия между личными качествами посла и страной, куда тот должен был быть отправлен с наибольшей пользой для Речи Посполитой. В Турцию Варшевицкий советовал посылать людей отважных, которых нельзя было запугать, и не скупых, которые не жалели бы денег на подкуп приближенных султана. В Рим, к папе, лучше всего направить человека набожного, однако предпочтительно светского, чем духовного, иначе курия легко подчинит его своему влиянию. Послы в Италию непременно должны были обладать хорошими манерами, во Францию — быстрым умом, в Англию — достоинством в Испанию — скромностью, а переговоры при дворе Габсбургов с успехом смогут вести лишь послы, отличающиеся упорством и твердостью характера. В Москву, как считал Варшевицкий, который сам принимал участие в русско-польских переговорах в 1582 году, следует посылать людей предусмотрительных, осторожных, способных терпеливо вести на переговорах долгие «торги».

Разумеется, советы Варшевицкого носят достаточно умозрительный характер. Во все времена и у всех народов опытный дипломат должен был обладать «терпением часовщика», как говорил Ф. де Кольер, один из руководителей внешней политики Франции при Людовике XIV. Однако многое Варшевицкий подметил точно и сформулировал остроумно: переговоры в Москве с польско-литовскими послами и в самом деле напоминали «торг».

Вначале русские обычно требовали возвращения Киева, Витебска, Полоцка и т. д. Послы, в свою очередь, претендовали на Новгород, Псков, даже на Тверь. Ни та, ни другая сторона всерьез к этим требованиям не относилась. «Где Новгород? — возмущенно восклицали бояре в 1536 году в ответ на подобные претензии литовских дипломатов. — Где Псков? И творца тому нет, отколе те ваши речи!». Это так называемые высокие речи, то есть требования взаимоневыполнимые.