Он ответил, что это просто прекрасно, потому что, помогая на ранчо, он получал 400 долларов и созрел, чтобы зарабатывать побольше. На следующее утро мы сели, и я принялся пичкать сведениями о телефонном «бинесе» двадцатидвухлетнего ковбоя, у которого не было ни делового опыта, ни опыта работы с телефонными системами, ни опыта работы продавцом. Он был совершенно не похож на профессионала телекоммуникационного бизнеса. Строго говоря, у него не было ни одного качества, которые я хотел бы видеть в своем подчиненном, за исключением одного: он обладал невероятной нацеленностью на успех.

По окончании двух дней обучения Ковбой (так я стал его называть и так называю до сих пор) повесил на стену своей кабинки-кабинета листок бумаги, на котором значились следующие четыре пункта:

1. Я добьюсь успеха в бизнесе.

2. Я обойду 100 человек за месяц.

3. Я продам четыре телефонные системы за месяц.

4. Я заработаю 1000 долларов за месяц.

И приступил к работе.

К концу первого месяца он продал не четыре системы. Нет, он продал семь телефонных систем за первые десять дней своей работы.

К концу первого года работы Ковбой заработал не 12 000 долларов комиссионных. Нет, он заработал более 60 000 долларов комиссионных.

Он меня поражал. Однажды он пришел в офис с контрактом на проданную телефонную систему и деньгами за нее. На мой вопрос, как ему удалось ее продать, он ответил:

- Я просто сказал ей: «Мэм, даже если она не будет делать ничего, а только звонить, и вы будете отвечать, она все равно гораздо симпатичнее той, что у вас есть». И она ее купила.

Женщина выписала ему чек на всю стоимость телефонной системы, но Ковбой не был уверен, возьму ли я чек, поэтому повез женщину в банк, чтобы она заплатила ему наличными. И вот он пришел в офис, неся 1000 долларов наличными, и спросил:

- Ларри, я все правильно сделал?

Я заверил его, что он все сделал правильно!

Через три года он уже владел половиной моей компании. Еще через год он был хозяином еще трех компаний. Тогда мы и расстались как деловые партнеры. Он водил черный пикап за 32 000 долларов. Носил сшитые на ковбойский манер костюмы за 600 долларов, ковбойские сапо-

га за 500 долларов и кольцо в форме подковы с бриллиантом в три карата. Он добился успеха в «бинесе».

Что помогло Ковбою добиться успеха? Тяжкий труд? Да, это помогло. Он знал больше других? Нет. Он ничего не знал о телефонном бизнесе, когда начинал. Так что же это было? Я считаю, он знал секрет успеха:

Он был нацелен на успех. Он знал, чего хочет, и стал этого добиваться.

Он взял на себя ответственность. Он взял на себя ответственность за то, где он, кто он и что он (рабочий на ранчо). Затем он стал действовать, чтобы изменить ситуацию.

Он принял решение покинуть ранчо и поискать возможности добиться успеха.

Он изменился. При таком подходе он получил именно такой результат, какой получил. И он хотел сделать все необходимое для достижения успеха.

Он видел перед собой цель. Он видел себя добившимся успеха. Он сформулировал и повесил в своей кабинке свои четыре цели. Он видел эти цели каждый день и сосредоточивался на их достижении.

Он делал все возможное, чтобы осуществить свои цели, и придерживался их, даже когда приходилось туго. Ему не всегда было легко. Он терпел неудачи, как это бывает со всяким. Перед ним чаще, чем перед любым другим продавцом, захлопывали двери, ему чаще других отвечали отказом. Но он не позволял этому остановить себя.