Такое психическое качество, как внушаемость, призвано повысить приспособляемость организма к меняющимся условиям существования и является одним из механизмов программирования состояний и поведения человека. На основе внушаемости организм получает возможность строить программу поведения с учетом не только индивидуального опыта, но и воспринимаемого пассивно опыта других индивидов, группы в целом. У истоков этого психического свойства, безусловно, лежит филогенетически закрепленный рефлекс подражания. У человека он осуществляется уже не только на основе первосигнальных восприятий, но и в значительной степени при участии второй сигнальной системы — речи, устной и письменной. «Очевидно, — писал В. М. Бехтерев, — что внушение, в отличие от убеждения, проникает в психическую сферу без активного внимания, входя без особой переработки непосредственно в общую сферу и укрепляясь здесь, как всякий предмет пассивного восприятия» (1908, с. 14).

Внушаемость, как устойчивое психологическое качество личности, по-видимому, существенно зависит от особенностей индивидуального развития и воспитания, а также от различных временных состояний. Следует полагать, что чрезмерно выраженная внушаемость способствует непрочности индивидуальных поведенческих программ. Недостаточное же ее развитие может служить причиной слабой коммуникативности индивида, что снижает, например, адаптационные возможности человека в новых условиях деятельности, служит причиной недисциплинированности и конфликтных ситуаций в коллективах.

Еще большую важность приобретает этот вопрос в лечебной и психопрофилактической работе, где элементы косвенного и прямого (в гипнотическом сне) внушения являются действенными методами лечебного воздействия. Так как определение степени внушаемости человека интересовало прежде всего психотерапевтов, именно они провели первые исследования данного вопроса (А. А. Токарский, 1889; В. М. Бехтерев, 1908; К. И. Платонов, 1962; и др). Тем не менее неоспоримых критериев, которые позволяли бы определять степень внушаемости, найдено не было. Уже давно была установлена тесная связь между внушаемостью и восприимчивостью к гипнозу (Н. Bernheim, 1917). Однако не было обнаружено корреляции между восприимчивостью к гипнозу и физической или психической конституцией, экстравертированным или интравертированным характером, полом, социальным положением и т. д.; не было установлено также достоверных соотношений между восприимчивостью к гипнозу и нозологическими единицами заболеваний.

Вместе с тем в некоторых работах велись поиски объективных признаков гипнабельности человека. А. П. Николаев (1927) указывает на ряд ваготонических симптомов, которые появляются при развитии сонного торможения (усиление рефлекса Ашнера, сужение зрачков, склонность к потливости, расширение сосудов, уменьшение количества кальция в крови и др.), и делает заключение, что состояние сна или гипноза и ваготония тесно между собой связаны. Либерзон (1929), изучавший вегетативные рефлексы в гипнотическом состоянии, отмечает, что в глубоких стадиях гипноза развивается состояние гиперваготонии, чего не наблюдается в поверхностном гипнозе. На этом основании он предполагает, что при поверхностном гипнозе торможение охватывает лишь кору головного мозга, а при глубоком — распространяется и на промежуточный мозг, захватывая вегетативные центры. Н. К. Боголепов (1936) на основании большого числа наблюдений пришел к выводу, что ваготоники повышенно гипнабельны, у них имеется своеобразная вегетативная податливость, они легче переходят из состояния бодрствования в гипнотическое (или сонное). Симпатикотоники же, наоборот, оказываются менее податливыми к гипнозу.

И. В. Стрельчук (1953) считает, что во всех случаях эффект гипнотизирования достигается значительно легче при дифференцированном подходе к использованию суггестивного воздействия, с учетом того, какая из сигнальных систем у данного индивида более тормозима.