ПРОБЛЕМЫ МОДЕЛИРОВАНИЯ

При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не только кажутся такими. Многие копируют внешнее в той или иной системе, не понимая ее внутренних закономерностей. Также крупной проблемой тестирования является то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать выборке в 10 000. Микро не равняется макро. На непонимании этой нетождественности погорело очень много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимально удваивать количество испытуемых на каждом шаге. Также необходимо учитывать, что то, что работает с вашими клиентами, не будет работать со всем рынком. Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет никакой гарантии, что эта методика сработает с остальным рынком. Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее, чем менеджер. Если хороший «технарь» получит знания по продажам, это будет в конечном итоге гораздо эффективнее для бизнеса, чем если нанять менеджера по продажам, даже если «технарь» не будет сам продавать, а будет только контролировать систему продаж.

ОТЛИЧИЕ БОЛЬШИХ КОМПАНИЙ

При анализе статистической выборки нужно отсекать выбросы (верхние и нижние 10%), то есть клиентов, которые покупают очень мало или очень много. То, что работает в больших компаниях, не будет работать в маленьких, и по обратной связи от вашего рынка вы сможете легко это понять. Брендовая реклама работает в ограниченном количестве бизнесов и категорий. Клиент принимает решение о покупке, основываясь на эмоции, которая в нем уже запрограммирована. Использование фишек больших компаний в компаниях маленьких тут же убивает бизнес, поэтому нельзя слепо копировать то, что делает Макдональдс, Кока-кола и компании подобного масштаба. К тому же у таких компаний есть дополнительные цели, о которых вам никто никогда не расскажет. Если, например, компания собирается сбросить большое количество акций, ее собирается кто-то купить или она сама собирается кого-то поглотить, то ей нужно распиарить себя и свой успешный имидж. Деньги, вложенные в такую рекламу, не нужно отбивать, главное, чтобы реклама просто была. Другой пример: исторически сложилось, что штаб-квартира компании Wal-Mart находится в маленьком городке, примечательном только тем, что в нем родился ее основатель. Цены на наружную рекламу в этом городе могут превышать цены на рекламу в Нью-Йорке. Это происходит потому, что менеджер по закупкам по дороге домой может увидеть эту рекламу и принять решение о закупке товаров определенной фирме во все магазины компании.

ДИВЕРСИОННАЯ РЕКЛАМА

Также очень большое значение может оказать человеческий фактор. Чем крупнее будет становиться ваша компания, тем больше будет диверсий. В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их как минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития. Целью многих провокаций конкурентов является дезинформация.

ЧТО РАБОТАЕТ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ

В мелком бизнесе работают пошаговые стратегии. Первое, над чем нужно работать, это прибыль. Когда компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы при росте компания не развалилась. Главное - поставить барьеры конкурентам в критических точках своих бизнес-процессов, а потом уже взлетать с этой позиции.

ПОСЛЕВКУСИЕ

Но самое главное с правильным подходом к оптимизации продаж - внедрение! Ибо без действия не будет никакого результата… И никакая информация, даже самая нужная и полезная, ничего Вам не даст, если Вы ее не внедрите в свою компанию… Я уверен, что после прочтения этой книги у Вас осталось больше вопросов, чем ответов.