Так что на каждые 19 отказов приходился один случай торга. В конце концов стороны сходились на 60 или 70 процентах от исходной цены, что устраивало героя моего рассказа.

После нескольких лет, в продолжение которых он снова и снова был готов слышать нет, этот человек стал владельцем 42 домов. Вполне возможно, скоро он станет миллионером. И все благодаря тому, что не боялся отказа, прося то, что ему было нужно.

Типы переговоров

Первый тип переговоров – так называемый «одноразовый». Вы планируете заключить единовременную сделку и никогда больше не будете иметь дел с контрагентом. Обе стороны преследуют единственную цель: получить оптимальную цену и наиболее выгодные условия по однократной сделке.

В подобных случаях вы должны быть хладнокровны, коварны и эгоистичны. Вы вполне можете прибегнуть к любому возможному трюку или маневру, чтобы получить наиболее выгодный для вас результат. Завершив сделку, вы никогда больше не встретитесь с этим человеком. Не имеет значения, нравитесь ли вы ему, уважает ли он вас, хочет ли стать вашим другом. Единственное, что важно, – это получить оптимальный результат. В следующих главах будет описан ряд стратегий и методик, которыми можно воспользоваться, чтобы повысить свою эффективность в ведении переговоров этого типа.

Тридцать лет назад я начинал создавать обучающие аудио– и видеопрограммы совместно с компанией-производителем в Чикаго. Я был благодарен этой компании за готовность вывести мои программы на национальный и международный рынок. К счастью, мне предложили стандартные, справедливые для этой отрасли условия. Сегодня, тридцать лет спустя, я по-прежнему тесно сотрудничаю с той же компанией и ее ведущими сотрудниками, включая президента.

За прошедшие десятилетия рынок изменился, новые люди приходили и уходили, новые продукты появлялись на рынке, завоевывали популярность и, в конце концов, исчезали. Но все это время мои отношения с главными людьми в этой отрасли оставались дружескими, сердечными, вежливыми и профессиональными. То, что я всегда воспринимал эти отношения как долгосрочные, обеспечило мне несколько лучших деловых результатов за всю жизнь.

В западной деловой культуре огромное количество времени тратится на обсуждение мельчайших деталей контракта. «Исполнитель обязуется выполнить это… а заказчик обязуется выполнить то…» Эти позиции становятся основой взаимоотношений. Ожидается, что обе стороны будут выполнять свои обязательства точно так, как это прописано. Любые отклонения от буквы контракта могут вызвать разрыв соглашения, штрафные санкции вплоть до судебного разбирательства.

Ежегодно я провожу довольно много времени в Китае. В тамошней деловой культуре условия и положения договора также обсуждаются и согласовываются, а затем оформляются на бумаге, проверяются и подписываются обеими сторонами.

Когда речь идет о западном мире, это шаг знаменует собой финальный этап переговоров. Но в случае с «китайским договором» – это начало обсуждения.

Все, что можно предусмотреть заранее, фиксируется письменно. В то же время стороны понимают, что по мере исполнения договора появляется новая информация и новые обстоятельства.