Те, кто знаком с продажами так таковыми, согласятся, что достаточно сложно, хотя иногда и реально, продать товар без презентации. Просто привлечь внимание потенциального покупателя, показать ему товар и тут же завершить сделку продажей. Такое бывает, если человеку все равно, что покупать. Но это случается крайне редко.

Остановимся на воронке рекрутинга, которую в настоящее время применяют большинство успешных людей, занимающихся абсолютно разными бизнесами, начиная с банковского дела и заканчивая розничной торговлей.

Она выглядит следующим образом. Прежде всего размещение рекламы, которая должна дать звонки на ваш телефон. Думаю, многие знают, что именно звонками измеряется эффективность рекламы, поскольку ее задача – вызвать желание позвонить.

Дальше люди записываются на собеседование, проходят его, и для них проводится обзорный день – самый вкусный кусочек презентации вашей работы. Именно этот этап должен вызвать желание.

В процессе обзорного дня вы должны показать, что надо делать, познакомить с коллективом. И только после этого перейти к следующему этапу – тренировочным дням.

Здесь вы продаете свой бизнес, товар, то есть делаете так, чтобы человек считал, что круче вас и вашего товара на свете ничего нет.

В результате прохождения тренировочных дней соискатель должен перестать понимать, как он раньше жил без вас и без вашей работы. Единственное, что он должен испытывать, – великое счастье от того, что попал именно к вам.

Только после этого соискатель получает возможность доказать свою работоспособность в вашем бизнесе. Он должен сдать вам экзамены по тому, что узнал, увидел, чему научился. Только после этого вы перейдете к заключению договора.

Такова воронка рекрутинга, которая реально приводит к вам людей с мозгами, желанием развивать ваш бизнес и в том числе развиваться самим.

Формулируем выгоды вашего товара

Возвращаемся к тому, о чем говорили ранее: ваша работа – это товар.

Чтобы правильно его продавать, нужно понимать, что покупает человек, совершая ту или иную покупку. Мы, в силу своего опыта, беремся утверждать, что люди покупают не товар как таковой, а выгоды, которые он им дает.

Вот пример из жизни, наверняка близкий каждому.

Человек проходит мимо того места, где жарят шашлыки, и чувствует их аромат, который разносится по всей улице.

Он подходит к палатке и покупает шашлык. В этот момент человек платит деньги не за жареное мясо, которое, возможно, и есть нельзя. Он отдает какую-то сумму за запах шашлыка.

Сегодня, не имея такой возможности, он вынужден купить себе теплые воспоминания, которые навеял запах того самого шашлыка.

Таким образом, люди покупают свое здоровье, мечты, надежды, желания и т. д. Это нужно использовать и в процессе набора сотрудников. Базируясь на этих знаниях, необходимо изменить свое отношение к набору людей в целом.

Нужно понимать, что вы не даете работу, а предлагаете человеку возможность работать у вас. Поэтому надо преподнести работу так, чтобы он захотел у вас трудиться и доказал своими действиями, что работа у вас лучше, чем у других.

Поэтому вам необходимо сформулировать все выгоды, которые могут заинтересовать людей, покупающих вашу работу за свой труд.

Выгоды соискателей

Заимствуем зарубежный опыт

К выгодам можно отнести, например, полный соцпакет, удобство расположения рабочего места, еженедельную оплату труда, бесплатное обучение с выдачей сертификатов, два раза в год – отпуск по две недели и т. д.

Рассказывает А. Белановский

У меня проходит обучение одна компания, генеральный поставщик которой находится в Австралии. Сотрудники, можно сказать, зависят от человека, который поставляет им определенный товар.

На занятии я спросил: «Что вы предлагаете людям в Австралии в качестве выгоды с точки зрения обучения?»

Оказалось, выгода есть – это австралийские сертификаты.