В этом смысле «Приключения читателя» и «Размышления» – шаг вперед. В «Приключениях» возникает адресат. Он уже не просто смотрит на происходящее со стороны, а оказывается как бы внутри ситуации. Ну а в «Размышлениях» появляется автор. Именно он рассуждает о проблеме или возможности и задает вопросы, пока риторические.

Еще шаг – и в «Обращении к адресату» мы переходим от риторических вопросов к настоящим. Мы впервые «взаправду» интересуемся мнением читателя, вовлекаем его в беседу, – но пока мягко и аккуратно.

А вот в «Вопросе о проблеме/возможности» наш диалог приобретает остроту. Мы как бы берем адресата за грудки, требуем высказаться о проблеме или возможности, не даем отсидеться. «Не хочешь, чтобы было вот так? Хочешь, чтобы было вот эдак? – спрашиваем мы. – Тогда делай, как сказано!»

После «Вопроса» «Обобщение» в некотором смысле шаг назад. Если в «Вопросе» мы трясли адресата за лацканы, спрашивая: «Ты же не хочешь проблем, правда? Ты же хочешь счастья, верно?» – то в «Обобщении» отчасти идем на попятный. Мы снижаем градус, говоря: «Никто из нас не хочет… Все мы хотим… Каждому приятно…» Для чего же нам требуется «Обобщение»? Зачем отступать, если можно, как в «Вопросе», взять быка за рога? Отступление может понадобиться для разговора о щепетильных, стыдных проблемах, где тыкание пальцем не лучшая тактика. Впрочем, про такие проблемы мы с вами поговорим чуть позже. А пока – еще несколько примеров.

Перед вами фрагменты из настоящих продающих писем, написанных мною (и не только) для реальных клиентов. Эти фрагменты вполне вписываются в нашу классификацию.

^*

Существует еще один способ рассказать о проблеме-возможности – иносказательный. Я не включила его в таблицу, поскольку, на мой вкус, он больше подходит не для писем, а, например, для статей.

Суть этого способа в том, чтобы донести мысль с помощью истории или байки – о себе или об интересных читателю персонажах. Именно байку я использовала выше в этой главе.

Байка

Вас волнует качество школьного образования? Нет, серьезно, волнует? Именно с этим вопросом однажды обратились на улице к моему коллеге, тоже копирайтеру, корреспонденты одной телевизионной программы. «Нет, – ответил коллега, – качество школьного образования меня совсем не волнует. Но меня очень волнует, чт