Поначалу вам наверняка захочется выступать с питчем для всех и каждого, и вы будете в восторге, если кто то согласится просто послушать, не говоря уже о том, чтобы принять вас всерьез. Однако даже на этом этапе нужно отправляться на встречи с открытыми глазами. Наведите справки о продюсере, компании или агенте. Уточните их заслуги. Выясните, что они говорили на публике, что им нравится снимать и как именно. Знание приоритетов поможет вам сориентироваться. (Подробнее о поиске информации по нужной вам персоне – в главе «Две стороны питчинга: они».)

И когда вы станете представлять им свой проект, именно понимание первоочередных задач подскажет вам, о чем следует просить, на чем настаивать, а в чем проявлять гибкость.

Конечно, ваши приоритеты со временем изменятся. Начинающий сценарист, скорее всего, согласится на не самую выгодную сделку, лишь бы закрепиться в кинобизнесе. Позднее, уже имея на своем счету профессиональные достижения, вы, возможно, захотите добиваться условий, которые больше соответствуют вашим ожиданиям.

Когда нужно продавать идею?

Еще момент, когда важно объективно оценить реальность. Если на вашем счету нет завершенных успешных проектов, вы не сможете продать идею художественного проекта всего лишь за одну встречу. Как бы ни был замечателен ваш питч, продюсер захочет прочитать собственно сценарий.

Вы можете великолепно продавать идеи, но писать никчемные сценарии. Вы можете отлично писать, но именно эта идея в сценарии просто не сработает. В сюжете могут быть скрытые дыры, которые только и ждут, когда вы развернете идею во всю длину, чтобы взорваться, словно мины замедленного действия. Множество прекрасных питчей обернулись для сценариев безнадежно отсыревшим запалом.

Дэн О’Бэннон и Рональд Шусетт написали уже 85 процентов сценария для «Чужого», когда наконец придумали к нему питч из трех слов – «Челюсти в космосе». Более того, к этому времени О’Бэннон снял вместе с Джоном Карпентером «Темную звезду» (Dark Star), низкобюджетный фантастический фильм.

Так что на самом деле цель вашего питчинга – не продать с ходу сценарий. Ваша цель – услышать от продюсера одну из двух простых фраз:

«Расскажите поподробнее».

Или еще лучше:

«Пришлите мне сценарий».

Все это приводит нас к одному из самых главных правил питчинга:

Никогда не продавайте художественный сценарий, который еще не закончен.

Поскольку, если вы заинтересуете продюсера или агента хорошим питчем, они захотят сразу же прочитать сценарий. Не через месяц. И уж совершенно точно не через полгода или год. Если придется ждать, продюсер начнет терять интерес. К тому моменту, когда вы все таки отправите сценарий, он может перейти к новому проекту, выделить эти деньги на другой фильм или даже сменить работу. И если он все еще в поисках сценария, похожего на ваш, то история, которую вы предлагали ему несколько месяцев назад, теперь будет выглядеть в его глазах давно устаревшей!

Однажды я работал с женщиной продюсером, придумавшей отличный питч к фильму. Отправившись в Канны, она вызвала там большой интерес и заключила предварительное соглашение с двумя инвесторами. Но сценария не было. Она вернулась и наняла сценариста, который написал два черновых варианта сценария. Работать над черновиками пригласили меня. К этому моменту прошел уже год. Когда продюсер наконец пришла к инвесторам с законченным сценарием, один из них уже потерял надежду дождаться и вложил все свои деньги в другой фильм. А второй вообще ушел из киноиндустрии.