Возможно, вы предположите, что в конце игры клатч-игроки находятся под более жесткой опекой со стороны соперника и поэтому не могут показать улучшения результата. Для того чтобы проверить правильность этого предположения, мы посчитали количество фолов и штрафных бросков. Выявилась достаточно четкая тенденция. Клатч-игроки, находившиеся под жесткой опекой игроков соперника, чаще допускали фолы, им чаще приходилось бросать с линии штрафного броска, однако процент удачных попаданий остался неизменным. Разумеется, клатч-игроки являются очень хорошими игроками, однако наш анализ показал, что вопреки распространенному убеждению их результативность не увеличивается в последние, самые важные минуты матча.

Очевидно, что баскетболисты из NBA — не полные аналоги банкиров. NBA представляет собой гораздо более селективный механизм, чем финансовая отрасль; навыками, достаточными для профессиональной игры в баскетбол, обладает крайне незначительное количество людей. Профессионалов банковской сферы гораздо больше. Как мы уже видели, высокие бонусы приводят к улучшению результатов, когда мы говорим о физических, а не о когнитивных навыках. Игроки NBA используют оба типа навыков, однако игра в баскетбол является скорее физической, а не умственной деятельностью (по крайней мере если сравнивать ее с банковским делом). Поэтому банкирам гораздо сложнее демонстрировать «клатч-способности» — ведь их работа стопроцентно требует использования серого вещества. А так как результаты баскетболистов не улучшаются под влиянием стресса, вряд ли можно ожидать улучшения результатов в аналогичных условиях у банкиров.

К чему приводит избыток мотивации

Один конгрессмен публично усомнился в этичности огромных бонусов. Это произошло в 2004 году в ходе его выступления на ежегодном праздничном ужине, организованном деловой газетой American Banker в нью-йоркской гостинице Palace. Член палаты представителей Барни Фрэнк являлся в то время основным представителем Демократической партии в комитете Конгресса по финансовым вопросам (в настоящее время он возглавляет этот комитет). Этого человека сложно отнести к заурядным спикерам, начинающим свое выступление со скороговорки «большое-спасибо-за-то-что-вы-меня-пригласили». Выйдя на трибуну, он с ходу задал вопрос: «Вы получаете огромную кучу денег в виде зарплаты. На кой черт вам нужны бонусы просто за то, что вы хорошо делаете свою работу?» В зале воцарилась полная тишина. А он продолжал: «Мы что, действительно должны вас подкупать для того, чтобы вы делали свою работу? Это не укладывается у меня в голове. Подумайте о том, какое сообщение вы транслируете обычным сотрудникам. Вы говорите им о том, что являетесь самыми важными лицами в системе и что вам, находящимся на самом верху, кажется, что уровень вашей зарплаты недостаточен, поэтому для того, чтобы хорошо делать свое дело, вам нужны дополнительные стимулы».

Как вы уже наверняка догадались, после этой речи случились (точнее, не случились) две вещи. Первое — никто не смог ответить на заданный вопрос; второе — уход спикера с трибуны не сопровождался овацией. Однако Фрэнк сказал по-настоящему важную вещь. В конце концов, бонусы выплачиваются из средств, принадлежащих акционерам, а истинная эффективность этих дорогостоящих схем стимулирования не кажется абсолютной.

Публичные выступления

Истина состоит в том, что каждый из нас время от времени терпит поражения в самых важных делах. Вспомните свои результаты, полученные при прохождении стандартных тестов типа SAT.