Сертификаты

Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда – хотя бы в электронном виде.

Мы так делали на тренинге «Мини-МВА». Поскольку у нас народ участвовал со всей России, то высылать сертификаты было очень накладно. А файл в электронном формате каждый может распечатать самостоятельно.

Люди, которые изобрели продажу дипломов, – гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.

Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие – решающий фактор при выборе тренинга.

Продающее письмо к тренингу

Сейчас разговор пойдет о подготовке продающего письма к тренингу, которое будет висеть у вас на сайте.

Итак, вы решили начать продавать и хотите запустить свой тренинг? Разошлите по клиентской базе письмо: «Дорогие друзья, если бы вы могли задать мне всего лишь два вопроса, о чем бы вы спросили?» Попробуйте незамедлительно запустить это по своей базе.

В результате вы получаете целый список вопросов и организуете семинар или вебинар, на котором будете давать ответы. Следующее касание: «Друзья, я увидел, что для вас очень актуальны данные вопросы. Я понял, что не могу пройти мимо и должен дать вам ответы, я просто обязан вас этому научить».

Метод «Два вопроса» позволяет узнать основные желания и потребности клиентов. Затем, используя эти знания, вы адаптируете основной тренинг именно под потребности аудитории. Вы запускаете вебинар, отвечая на индивидуальные насущные вопросы, и в этом случае цепляете намного больше людей. Можете применять данный метод перед стартом практически любого мероприятия.

Если тренинг специфичен – сужайте тематику: «Если бы вы могли задать два вопроса о копирайтинге, о чем вы хотели бы узнать?» Или: «Если бы вы могли задать два вопроса на тему отношений, что бы вы спросили?»

Крючок для клиента

Ключевой момент – настроить тему тренинга под клиентов. Танцуйте от их реальных проблем. Вы должны помогать справиться с той болью, которая есть у клиентов. Только помогать, но не избавить от нее совсем – это очень важно!

Если клиент уходит от вас счастливым, довольным, исцеленным, то вы теряете деньги. Всегда надо заканчивать мероприятие, открывая аудитории новые грани незнания.

Человек приходит, думая, что ему надо найти пару ответов на насущные вопросы. Вы помогаете ему в этом, но попутно у него должно появиться еще больше вопросов. Образно говоря, вы делаете так, что у него перестает болеть палец, но заболевает правая нога. По сути, человек начинает видеть, что у него творится в бизнесе на самом деле.

Допустим, клиент пришел с тем, что он не может найти подходящих сотрудников. Раскрыв секреты работы с персоналом, вы показали, что у него огромные проблемы в продажах, на складе воруют, трудности с поставщиками.

Человек думал, что проблемы только в персонале, а оказывается, что весь бизнес сейчас развалится. Естественно, это должны быть не выдуманные, а реальные проблемы.

Потом можно переходить к составлению продающего текста.

Описание тренинга

Из чего состоит описание тренинга?

Сначала скажем в целом, затем разберем подробнее. Первое – это его тема: следует рассказать, чему будет посвящен тренинг. Второе (по возможности) – описание плана тренинга: основные пункты, части, подтемы. Если же вы собираетесь проводить живой тренинг методом вебинара, то план, в принципе, не важен.