Чтобы счастье не висело на волоске. Alerana, бальзам-спрей, укрепляющий волосы. Девиз рекламы в России, 2008.

Brother. На твоей стороне. Brother, принтеры и факсы.

Подстройка и ведение. Вопросы, на которые человек с «Внешней референцией»

хочет получить ответы

Чтобы эффективно общаться и начать сотрудничество с человеком с внешней референцией, весьма полезно в общении с ним затронуть следующие темы и вопросы:

Является ли то, что вы предлагаете, совершенно нормальным и правильным для значимых людей этого человека?

Кто еще вас поддержит (поддерживает) в вашем начинании?

Основные сложности в этом проекте уже решены, остались лишь пустяки.

Вы лично отвечаете за то, что всё получится.

Какие положительные отзывы уже есть об этом проекте?

В чем заключаются основные преимущества этого проекта?

Как сильно вы и коллеги будете лично ему благодарны за то, что он будет участвовать в этом проекте?

Сознательное освещение данных аспектов позволит человеку с Внешней референцией быстрее понять ответы на вопросы, которые он неминуемо будет задавать вам или себе в ходе рефлексии над вашим предложением. Это может быть особенно эффективно в переговорах и продажах, где ваша целенаправленная коммуникация относительно этих аспектов может заблаговременно снять возможные возражения партнера.

Итоги

Подводя итоги описания Внешней референции, еще раз подчеркнем ее сильные и слабые стороны, знание которых необходимо не только для составления профиля человека, но и будет полезно для сознательной работы над собственным характером и лучшего понимания людей.

«Минусы» Внешней референции

1. Значительная отвлекаемость и неуверенность в собственных действиях.

2. Излишняя зависимость от мнения окружающих и собственного имиджа.

3. Неумение работать самостоятельно без корректирующей обратной связи. Избегание персональной ответственности. Важность постоянного подтверждения правильности действий.

4. Невысокая инициативность, особенно в ситуации неопределенности.

5. Долгий процесс принятия решения, осложняющийся нехваткой информации.

«Плюсы» Внешней референции

1. Высокая чувствительность к обратной связи и обучаемость.

2. Хорошие коммуникативные навыки, стремление к социализации при высокой важности мотива сопричастности к значимой группе и личности.

3. Стремление к командной работе и ответственности.

4. Хорошая исполнительность при понимании сути задачи.

5. Стремление к коллективным решениям и компромиссам, поиск взаимовыгодных вариантов.

Внутренняя Референция

Общая характеристика. Человек с Внутренней референцией, в противоположность Внешней, склонен оценивать себя, свои мысли, действия и обратную связь об этом, исходя из своих собственных внутренних критериев и источников информации, ставя при этом во главу угла именно их, а не внешние источники.

Напомним, что метапрограмма «Референция» описывает стереотипы мышления и поведения человека относительно следующих аспектов:

А) процесс принятия решения и ответственности за него;

Б) процесс субъективной оценки правильности мыслей, решений и действий;

В) глобальное отношение к обратной связи.

Таким образом, принимая решение и оценивая правильность предпринимаемых им действий, человек с внутренней референцией ориентируется на собственные критерии, понимание и источники информации.