|
Конечно, банк культивировал, подчеркивал и защищал свой имидж этичной и профессиональной компании. Но работа агентов по продажам (на деле коммивояжеров) во времена, когда они носили черные туфли, заключалась в том, чтобы «разгрузить» товар, которым «набиты» трейдеры; на балансе трейдеров имелись активы, от которых требовалось избавляться, чтобы снизить уровень риска. Продавать их другим маклерам было нельзя: профессиональные трейдеры, как правило не играющие в гольф, почуяли бы избыток предложения и обвалили цены. Нужно было искать клиента на стороне. Ряд трейдеров платили агентам по продажам «процентами»: чем больше мы продавали негодных активов, тем больше становилось вознаграждение. Агенты приглашали клиентов на обед, угощали их дорогим вином (часто это было вино из первой строчки меню) и платили тысячи долларов по счетам из ресторанов, но зарабатывали куда больше, всучивая клиентам ненужные ценные бумаги. Агент-профессионал честно объяснил мне: «Если я угощаю клиента, который работает в финансовом отделе муниципалитета и покупает костюмы в универмаге в Нью-Джерси, вином по 2000 долларов за бутылку, он мой на пару месяцев. Я выжму из него по меньшей мере сто тысяч. Такой доходности на рынке просто не бывает».
Агенты соловьем заливались о том, что их активы идеально вольются в портфель клиента, что они точно поднимутся в цене, что клиент горько пожалеет, если упустит «эдакую возможность», – и так далее. Агенты – мастера искусства психологической манипуляции, они заставят клиента купить товар, часто вопреки его интересам, и он останется доволен – и полюбит их и их банк. Одного из лучших агентов фирмы, человека фантастической харизмы, ездившего в офис на «роллс-ройсе» с шофером, спросили, не расстраиваются ли клиенты, когда активы резко падают в цене. «Мы их обдираем, но не раздражаем», – ответил он. А потом добавил: «Помните: каждый день рождается новый покупатель». Еще римляне знали, что товар расхваливают, когда хотят от него избавиться.
Цены на зерно на Родосе
Итак, «давать совет», чтобы подстегнуть продажи, фундаментально неэтично: продажи нельзя маскировать под советы. Это, я думаю, понятно всем. Или ты даешь совет, или продаешь товар (рекламируя качество продукта), но никак не то и другое сразу. Однако при сделках возникает другая, похожая проблема: что продавец может утаить от покупателя? Вопрос «этично ли продавать что-то кому-то, зная, что цена в итоге упадет?» вставал и в древности, но ответ на него не очевиден. Спор уходит корнями в разногласия между философами-стоиками Диогеном Вавилонским и его учеником Антипа Бесплатный ознакомительный фрагмент закончился, если хотите читать дальше, купите полную версию
|
