ЗАХВАТ - ПРИЕМ - ФИКСАЦИЯ.ПРИСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ.

Если сводить последовательность действий к короткому алгоритму, то бывает достаточно выделить всего три главных элемента:Если еще короче, то в терминах теории коммуникации это формулируют так:Пристройка - это захват, ибо суть пристройки не в том, чтобы вы синхронизировались по позе или дыханию, а в том, что у вас появляется в связи с этим возможность эффективно на партнера влиять. Соответственно, после захвата пристройкой вы проводите свой прием, свое влияние: ведете партнера.

• Да? Интересно? Теперь не забудете.

Универсальная схема коммуникативной схваткиПовысьте мне зарплату!

Если же расписывать это в универсальный, но при этом достаточно подробный алгоритм, то синтез-технология предлагает вам следующую схему.Возможно, не все пункты в этой схеме вам стали сразу ясны до деталей, поэтому давайте ее разберем на достаточно конкретных примерах. Например, есть ситуация, животрепещущая практически для каждого: разговор о повышении зарплаты. Такой разговор не проводил только тот, кто его боялся, и действительно, поставить эту тему и довести ее до успешного финала - дело не всегда простое. Как это сделать возможно более грамотно?Поздоровались, сели грамотно - напротив руководителя,

• Смотри раздел «Обустройство, или Пространственная организация общения».

нашли удобную и открытую позу, очень хорошо пару нейтральных контактных фраз, если вы сумеете организовать от шефа пару благодарных слов, будет очень кстати.

• Вы же пришли как успешный сотрудник, да? Тогда просто спросите, какие отзывы о вашем последнем проекте, - и шеф хотя бы из общих соображений позитивного менеджмента что-то хорошее вам скажет.

Улыбка в ответ на улыбку, спасибо на благодарность, пристроились по позе, жестам, темпоритму и дыханию (смотри тему «Пристройки в общении»), итого: есть контакт!

После этого сразу о главном. Сразу тезис о главном - это правило вежливости, если вы хотите, чтобы собеседник был сориентирован в том, что будет происходить. Итого, ваш прямой и острый, как кинжал, тезис: «У меня к вам вопрос о моей заработной плате».

• Именно развернуто о «заработной плате», а не о короткой «зарплате». У солидного работника все должно быть солидно!

Шеф в этом момент обычно напрягается и, как правило, уходит в размышление и готовит позицию свою.

Теперь исключительно важный момент: вам надо опередить шефа и озвучить позицию, удобную для вас, определив, в каком контексте и среди каких ориентиров будет протекать весь последующий разговор. Это пристройка и подготовка почвы, и обычно тут более всего подходит разговор о прошлом:

«Фирма мне много дала, я дал тоже фирме много. Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…»

По деталям:

- Фирма мне много дала…

• Тут следует дать весь список, перечислить в своих коротких формулировках все то, что шеф захочет перечислить вам очень подробно. Да, вы помните это, и никто не может обвинить вас в короткой памяти и неблагодарности. Есть!

- Я дал тоже фирме много…

• Какой хороший повод напомнить о том, что шефу тоже есть за что быть вам благодарным! Коротко, но список приведите.

- Я рад, что у нас такое взаимовыгодное сотрудничество…

• Это ваша сильная лидерская интерпретация: «у нас сотрудничество». Если вы ее не сделаете, шеф легко может занять позицию благодетеля, от щедрот своих платящего вам зарплату.

Итого, позицию сформировали, возможные претензии заранее нейтрализовали, теперь можно сформулировать ГЛАВНОЕ.

• Главное - это не просьба повысить зарплату: мало ли всяких глупых просьб звучит в адрес шефа?- главное то, что делает эту вашу просьбу не глупостью.