8) Понимая, что все происходящее со мной зависит только от меня, я перестаю искать виновных или виноватых, а ищу то, что я должен сделать для достижения нужного результата;

9) Понимая, что продажи начинаются, когда клиент возражает, принимая, что отказов не существует, а есть только возражения, с которыми продающий не смог справиться, я обязуюсь фиксировать все формулировки отказов и возражений, и искать и фиксировать работающие варианты ответов на них;

10) Я обязуюсь внедрить самое важное из рекомендованного в книге и прислать не позже, чем через 10 дней по адресу bz@solutions2b.com краткое подтверждение результатов внедрения. По этому же адресу я буду задавать возникающие по ходу внедрения вопросы;

11) Я понимаю, что результативность изучения книги лично для меня зависит от моей активности и добросовестности работы. Таким образом, я принимаю на себя ответственность за результаты и сделаю все возможное для их достижения.

________ дата ____________ подпись

2. Глоссарий

«О терминах не спорят, о них договариваются»

Р. Декарт

ПроДАжи – процесс, завершающийся добровольным согласием клиента/собеседника с тем, что нужно продавцу. (Примечание: добровольное согласие предполагает, что продавец учел то, что нужно клиенту).

Результат – согласие клиента с тем, что нужно продавцу. Примеры результатов процесса продажи: клиент согласился на встречу, клиент согласился с ценой, клиент согласился со сроками, клиент подписал контракт, клиент заказал, клиент оплатил…

Товар – все, что продается, все, что может быть результатом процесса продажи.

Продавец – человек, который знает, чего хочет, от кого (клиента), и ведет клиента к результату в процессе продажи.

Цена – что либо ценное, что клиент меняет на товар (деньги, время, усилия, безопасность, другие возможности).

Скидка – факт потери продавцом части результата;

– самый ленивый и наименее выгодный способ продажи;

– способ обмана клиента, манипуляция с целью продать клиенту товар, который клиента недостаточно устраивает.

Клиент – человек, экономические и эмоциональные потребности и ожидания, которого продавец должен удовлетворить настолько, чтобы не потребовалась скидка.

3. Что такое продажи

Клиент пришел к Вам. Или позвонил. Заказал. Вы выписали отпустили товар…

И что? Есть чем гордиться?

Есть за что деньги платить? За что?

Зарплата = заработная плата = плата за работу! Если работы не было – «выписали отпустили…», зн