К концу книги, надеюсь, вы придете к выводу, что именно вы (как личность) стали мастером убеждения, а методы, которыми вы пользуетесь, просто вам помогают в этом. Дело не в том, что вы делаете, а в том, какой вы. Вы убедительны благодаря тому, как вы применяете основные навыки и различные типы поведения. О них вы прочитаете в следующих главах – в вашей жизни. Главное – самосознание.

Как говорил мой профессор по экономике, цитируя Дж. К. Гэлбрейта: «В мире есть только две категории: Те, кто не знают. И те, кто не знают, что они не знают».

Эта книга – как для тех, так и для других!

Джеймс Борг

Глава 1. Сила убеждения. На какие чудеса способны сопереживание и искренность

Вы когда-нибудь замечали, что «какого черта?!» – обычно самое лучше решение?

Мэрилин Монро

Капля интуиции важнее целого водопада знаний.

Аноним

Итак, о чем эта книга? Много лет назад, когда драматурга Тома Стоппарда спросили, о чем была его первая пьеса, он ответил: «О том, как сделать меня очень богатым».

Эта книга может быть очень полезной для достижения именно этой цели. Она повящена общению, которое совершенствует ваше умение убеждать других и ведет к намеченным целям в работе и личной жизни.

Инспектор Клузо (служащему отеля).

Ваша собака кусается?

Служащий отеля.

Нет.

Инспектор Клузо (собаке).

Хорошая собачка.

Собака кусает Клузо.

Инспектор Клузо.

А-ааааааай… А вы сказали, она не кусается!

Служащий отеля.

Это не моя собака.

Питер Селлерс в роли инспектора Клузо, «Розовая Пантера».

На работе и дома каждый из нас старается донести до других свое мнение или получить чье-то одобрение собственных действий. Происходит это практически ежедневно. По разным причинам нам необходимо склонить людей на свою сторону. Достигнуть согласия можно в процессе общения. Чем лучше вы это делаете, тем больше у вас шансов добиться успеха, убеждая других.

Искусство убеждения по Аристотелю

Поскольку общечеловеческие ценности не меняются веками, можно утверждать, что основы успешного общения были сформулированы еще Аристотелем, философом, жившим более 2300 лет назад. Его теория об умении убеждать – одна из самых значимых. Он полагал это умение искусством.

Он называл убеждение «искусством побуждать людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом».

Аристотель пришел к выводу, что люди как социальные существа просто призваны убеждать ближних везде, всюду и всегда. В любой ситуации, связанной с убеждением, они стремятся достигнуть цели путем перемещения точки зрения слушателей из начальной точки, назовем ее пунктом А, в пункт Б (ваша цель). Это изменение точки зрения Аристотель и назвал «убеждением». В пункте А человек или аудитория отвергают ваши идеи или предложения и не интересуются ими. Поэтому аудитории необходимо понять то, что вы пытаетесь до нее донести, но самое главное – поверить в это.

Аристотель доказал, что любая речь, целью которой является убеждение, независимо от численности аудитории – один человек или сотни, должна быть занимательной, будоражащей воображе