Проанализируйте этот случай с точки зрения принципов влияния. Какой принцип был использован? Как именно он был реализован? Что вы чувствовали в тот момент? Насколько оптимальным и самостоятельным было ваше решение?

Представьте, что эта ситуация повторяется снова. Но теперь вы вооружены знаниями о психологическом воздействии. Как бы вы поступили на этот раз? Что могли бы сказать себе, чтобы противостоять влиянию? Запишите свой план действий.

Квиз

Выберите один правильный ответ для каждого вопроса:

Какой психологический принцип был использован в истории Марии?

А) Взаимный обмен

Б) Авторитет

В) Последовательность

Г) Симпатия

Какой принцип влияния побуждает нас ориентироваться на поведение окружающих?

А) Дефицит

Б) Симпатия

В) Социальное доказательство

Г) Последовательность

В каком эксперименте люди подчинялись требованиям "ученого", хотя считали их неэтичными?

А) Эксперимент Милгрэма

Б) Стэнфордский тюремный эксперимент

В) Эксперимент Аша

Г) Эксперимент Зимбардо

Какой принцип влияния не был описан в главе?

А) Авторитет

Б) Эмоциональное заражение

В) Симпатия

Г) Взаимный обмен

Что из перечисленного не является рекомендацией по противодействию влиянию?

А) Проверять личность и полномочия человека

Б) Полагаться на мнение большинства

В) Давать себе время на размышление

Г) Помнить о приемах влияния

Правильные ответы: 1 – Б, 2 – В, 3 – А, 4 – Б, 5 – Б. Объяснение в соответствующих частях главы.

Итоги главы:

В этой главе мы разобрали ключевые психологические принципы, лежащие в основе социальной инженерии: авторитет, социальное доказательство, дефицит, последовательность, симпатия, взаимный обмен. Мы увидели, как они работают на реальных примерах и научных экспериментах. Главный вывод – понимая механизмы влияния, мы можем распознать попытки манипуляции и противостоять им. Но одних знаний недостаточно, нужна практика и постоянная осознанность. Поэтому отнеситесь к упражнениям серьезно. А в следующей главе мы рассмотрим конкретные техники социальной инженерии и научимся их разоблачать. Продолжение следует!

Принципы влияния (авторитет, социальное доказательство, симпатия, дефицит и др.)

Почему мы говорим "да", когда хотим сказать "нет"? Как получается, что разумные люди совершают нелогичные поступки под влиянием момента? Ответ кроется в глубинных психологических механизмах – принципах влияния. Это своего рода рычаги, нажимая на которые, можно направлять поведение человека в нужную сторону. В этой главе мы подробно разберем 6 ключевых принципов влияния: взаимный обмен, обязательство и последовательность, социальное доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит. Вы узнаете, как они работают и как ими пользуются социальные инженеры. Но главное – вы научитесь распознавать эти приемы и противостоять им.

Недавно ко мне за консультацией обратился Виктор, владелец строительной фирмы. Он рассказал, как несколько месяцев назад согласился на невыгодную сделку с давним партнером. Тот попросил крупный кредит, ссылаясь на временные трудности и многолетнее сотрудничество. Виктор не хотел давать деньги, но не смог отказать. В итоге партнер обанкротился, а Виктор потерял большую сумму и оказался на грани разорения.

Проанализировав эту историю, мы обнаружили несколько принципов влияния:

Взаимный обмен. Партнер намекнул, что Виктор ему "должен" за годы совместной работы.

Последовательность. Виктору было сложно отказать человеку, с которым он много лет вел дела.