Если я сумею договориться о встрече, то у меня будет много времени, в течение которого я смогу волноваться, но лишь после того, как я позвоню по телефону. В этот момент я вспомнил майора Мейджора из романа "Уловка-22", который объявлял, чтобы его не беспокоили, когда он сидит в своем кабинете, и чтобы посетителей пускали к нему в кабинет только когда его там нет.

Я помечтал еще немного о том, как здорово бы было, если бы новые клиенты никогда не были на месте, когда я им буду звонить. Потом я вернулся к реальности, выразил надежду на то, что зав. отделом не будет на месте, а затем набрал его номер телефона. Оказалось, что он был на месте и может встретиться со мной через четыре дня в следующий понедельник в 14.30.

На первых порах восторг от того, что мне назначена встреча, так меня захватил, что всю вторую половину дня я обзванивал других новых клиентов, договариваясь с ними о встречах. Однако, на следующее утро, когда я должен был собирать информацию и другие материалы для встречи с клиентом, я обнаружил, что снова стал медлить. Я стал заниматься другими, менее важными делами, но во время этих занятий мне в голову приходили те страшные вопросы, которыми будет атаковать меня зав. отделом.

По мере того, как страх грядущего поражения стал нарастать, я понял, что плохо готов к встрече и поэтому у меня будет глупый вид. Когда я уже не мог вынести больше своих фантазий, то бросился к автомату-кофеварке — популярному месту отдыха сотрудников фирмы.

К этому моменту я уже не мог ни погасить свой страх, ни сдержать его, мне надо было встретить врага лицом к лицу. Когда я вернулся к письменному столу, вспомнил другую стратегию, к которой я мог прибегнуть — использовать приемы дзюдо, чтобы отбросить страх.

Я знал, что главным принципом дзюдо является использование силы и веса противника против него самого, таким образом, превращая потенциальное поражение в победу. Страх атаковал меня со всей силой. Надо было отбросить этот страх, преобразовав его силу в свою пользу.

Мой внутренний диалог за письменным столом шел таким образом:

Страх: "'Я боюсь оказаться в дураках. Я знаю слишком мало про эту компанию и как она сможет использовать нашу продукцию…"

Дзюдо: "…если это так, то тогда мне надо срочно узнать побольше".

Страх: "К тому же я уверен, что он задаст мне все эти жуткие вопросы…".

Дзюдо: "…и вместо того, чтобы волноваться из-за неподготовленности, мне лучше бы сейчас же составить эти возможные вопросы и написать к ним наиболее убедительные ответы".

Проглотив остаток кофе, я направил свою энергию по позитивному руслу и взялся за изучение возможной сделки. Каждый раз, когда мне приходили в голову новые неприятные мысли о будущей беседе, я атаковал их с помощью приемов "дзюдо".

Когда я думал о том, какую ужасную ошибку могу допустить, я делал мысленную заметку: уж этого-то ни за что не допущу во время беседы. Мой страх мобилизовал меня, и я понял, что только добросовестная работа может спасти. Больше в течение пятницы я не допускал никакого промедления, старался сделать все возможное, чтобы быть готовым к встрече.

Во второй половине дня в понедельник, по дороге я снова стал волноваться. К тому времени, когда я вошел в помещение компании, меня трясло с головы до ног. Все мои труды в пятницу могли стать напрасными, если бы страх помешал мне мыслить ясно и спокойно.

К этому времени с моими страхами нельзя было справиться с помощью тех стратегий, которые я использовал раньше. Сейчас наступил момент, когда я имел все основания бояться за судьбу своей встречи.