Что касается меня, то я, чтобы привлечь внимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым. А затем я нахожу способ узнать, смогу ли я установить раппорт. Очень важно помнить о необходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, в какой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли я завладеть их вниманием, просто взглянув на их лицо. Это единственный путь.

К примеру, техника молнии. Вы спросите сами себя «Что за техника молнии?». Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеете этой техникой. Я хочу, чтобы вы начали думать: «Что я могу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента?» Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-то внимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникой молнии.

Следующая методика – это техника разбивания сердец. Она работает действительно хорошо. Держите упаковку таблеток в кармане рубашки. Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужны настоящие таблетки. Некоторые из вас делают что-то подобное, не так ли? Я использую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишком быстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. Вы со мной согласны? Вы не можете заставить их посмотреть на другую. И вы не можете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вам ручкой и уйдут. Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапно воскликнете: «Ух, уу, ух, аааах». Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у вас что-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаных законов.

А сейчас само упражнение. Его цель заключается в том, чтобы вы приобрели умение убеждать покупателя раскошелиться на что-нибудь. Легче всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись на следующем правиле: не знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажите это. Таким образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Помните, что вы всегда можете изменить его. Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы ответив на них, вы поняли как они работают. Первый вопрос заставляет людей говорить, не преследуя при этом никакой цели Я хочу, чтобы вы посмотрели на клиента и поняли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, три риторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы, например: «Вы знаете, что хотите быть счастливыми, не так ли?». И они ответят «Конечно!». И вы продолжите: «Хорошо, вы хотите улучшить свою жизнь и вы знаете, что если вы купите нужные вещи и примете правильное решение, то вы улучшите себя, не так ли?». Риторические вопросы, а также утверждения, содержащие на конце «хвостик» «не так ли», «не правда ли», являются прямым путем к получению положительных риторических ответов (откликов). Я решил научить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Но в том случае, если вы не сможете научиться этому, вам лучше устроиться на какую-нибудь реальную для вас работу, например, приобрести специальность социального работника. Что-то, что не нуждается в особом мастерстве и умениях, что-то такое, как, например, профессия школьного учителя… Так происходит в Соединенных штатах: если вы отработали где-то учителем три года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Однако качество образования в Соединенных Штатах обратно пропорционально тому факту, что учителя в школе не делают ничего, для того, чтобы усовершенствовать процесс обучения, не правда ли? Они не имеют производительного результата.