Когда-то Грегори Бейтсон, который работал с Милтоном, попросил меня написать книгу «Шаблоны». И когда я читал ему свое произведение, он сказал мне: «Ричард, это – дрянная теория познания». Я спросил: «Что ты имеешь в виду, Грегори?». Он сказал: «Ты не можешь использовать шаблоны для обучения шаблонам». А я ответил: «Но почему нет?». Он сказал: «Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни». А я ответил: «Все равно я не промахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь, так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потому что человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково». Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаются говорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чем могут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждом из нас, не так ли? Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальные способности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаете слышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, что можете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мире звуков.

Знаете, большинство людей думает, что вы как будто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо в чье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузить кого-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можно использовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны для притягивания людей, с другой – для отталкивания. Например, человек приходит к вам на автостоянку и говорит: «Ну, мне нужно пройти и посмотреть все машины каждой марки». Тогда вы произносите: «Х-х-х-м-м», потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти, «Х-х-х-м-м». Я обнаружил, что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так: «Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждую машину, не так ли? Не только и не на столько это важно, ведь верно?». И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобы построить ответную реакцию людей, то они клюют: «Ну, я собирался взглянуть на „Вольво“, „Ягуары“ и „Мерседесы“. И я продолжаю: „О, „Ягуар“. Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею в виду?“ – Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашему конкуренту.

Когда-то у меня был ресторан. Я всегда осознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственный ресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя – где им обедать. И я начинал: „Х-х-м-м, но у них имеется салатный бар“. Люди соглашались. „Да, и это очень удобно“. А я продолжал: „Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатного бара? Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, а затем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь.“. Попробуйте проделать со своими клиентами что-либо подобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию и тем самым определить их выбор в свою пользу!

Знаете, когда я приглашал людей, чтобы показать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: „Это – Ральф, это – Питер“.