Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома - еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: "Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем". Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: "О, это так волнующе! Примите мои поздравления!". Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: "Япередумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: "Что вы делаете?". И я останавливаюсь и спрашиваю: "Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?". И они отвечают: "Да!". Тогда я продолжаю: "Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете ".

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием "Знаменитости Китая". Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов- разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: "Что, вы рискнули купить это у разносчика!", и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.

Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба "Мелмак". Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию". Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы

должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений.