|
Вы хотите знать это, потому что каждую минуту вы хотите быть уверенными, что вы поместили свой продукт в правильное место в их голове. Я вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, где люди волнуются. Я не знаю, как это произошло, возможно, у него было плохое дыхание, или что-то еще. Но в любом случае покупатели останутся для него закрытой книгой. Определите для себя небольшую дистанцию, и оставайтесь в стороне, пока вы не поймете расположение вещей в их голове - не смешайте их нечаянно! Нарисуйте картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Помните, если вы опишите образ в визуальной репрезентативной системе, а также частично в аудиальной, обязательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всего люди принимают решения именно в ней. Если человек не чувствует, что может себе это позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянно возвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени, возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, что если клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, они обязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.
Но процесс успешной продажи не заканчивается в тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь с собой. Знаете, у меня было множество покупателей, которые возвращались и говорили: "Эй, вы можете забрать мой "Кадиллак" обратно?". Это было в середине кризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на их бумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были быть представлены к следующей неделе - не позже. Причина их взбудораженного состояния заключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждый выдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильности своего поступка (в удачности своей покупки). Правильное - заключалось в том, что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Я имею в виду вот что: «Многие ли из вас хотят ездить на машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобы сэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это? Или как много из вас, ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15 баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, что водяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов?! О, это значит, что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли вы когда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя?! Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должны быть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей
в любом направлении. Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потому что старые были метрическими». Я спас этим людям огромное количество денег. Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались в выигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, даже после того, как я переехал в Сан-Франциско. Я возвратился в Сан-Франциско, в город, где я всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции. Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там все перестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и тому подобное. Однажды я отдыхал в горах. Во все время моего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько, сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились и выбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это время провел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромное одинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивал их, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что мое стерео было включено на полную громкость круглые сутки. |
