Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, если ты не против - сказал я - я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: "О чем это ты?". Я объяснил ему: "Ну, понимаешь - я построил модель

успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".

Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине - это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.

Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время". "Так это и делает все забавным" — ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по- настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение - это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: "Ну нет - всё это будет так сложно... " или "Нетуж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого ". Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.

Итак, я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»

Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: "Эй, могу я получить "Мерседес?". Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: "Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу... и на кой чёрт тебе нужна эта машина".

Я выслушал их, а затем сказал: "Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", я спросил: "Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?" И они показали мне все новые машины.

Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. "И это все?". Я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у меня были большие планы.

И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и ответил: "Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всё!", и он со злостью продолжил- "Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле.