Теперь вернемся к списку возражений, которые я просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многих программах по продажам и программах убеждения,

который предлагает в качестве основного трюка - преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупым занятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, то предполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаете это, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, что покупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этих возражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вам приходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажется мне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируете будущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Люди часто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачем ставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется, что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получить возражения, то вы -просто плохо планируете. За многие годы практики я заметил одну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-то конкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собой основы.

Теперь я хотел бы взять несколько моментов и пробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.

Например, люди утверждают, что у них нет достаточного количества времени, (они умирают - это то, что они имеют в виду под этим выражением?), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они не имеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легко измениться? У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимается так, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им: "Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менее эффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя в порядок?".

Или они приравнивают количество денег, которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье. "Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бы захотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше? Это не стоило бы ничего, не правда ли?".

Если вы будете ждать, когда эти вещи появятся, они обязательно появятся - люди принесут их вам. Но если у вас есть идеи, сделайте так, как нужно, потому что «не все покрывается вашей страховкой». Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашей жизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. «Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньги на то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, они лучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли это самой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали? Что вы собирались сказать?...»

Если вы не предотвратите это, то люди на самом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Но хуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будут возражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступности вокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, что людям удается продать.

Прислушайтесь к этому слову: автофургон. Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, что у вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать - путешествовать третьим классом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но в прошлом году я подумал об автофургоне.