Не слушайте представителей рекламных агентств, которые будут вас убеждать вкладываться в рекламу в течение трех месяцев, чтобы она сработала. Это полная ерунда!

Вы должны получать клиентов от каждой попытки. И обязательно измеряйте эффективность рекламы, иначе впустую потратите рекламный бюджет.

Например, вы запускаете какой-то рекламный инструмент, скажем, рекламу в журнале. Делайте конкретное предложение и считайте количество звонков, покупок и денег, которое оно принесло.

Допустим, вы вложили в рекламу 30 000 рублей, а заказов получили на 100 000 рублей, значит, инструмент имеет смысл использовать. Смотрите, что работает эффективнее.

И не рекомендую ограничиваться лучшими методами. Используйте все, которые работают в плюс.

Совет 18. Изучайте клиентов

Важно взаимодействовать с клиентами. Можно устраивать опросы: что интересно, что хотели бы получить, какие продукты привлекают, где и что еще покупают и т. д.

Необходима постоянная коммуникация. Получайте обратную связь! Она покажет, что в бизнесе не так, почему покупают не у вас, что можно улучшить и каких товаров не хватает. Ответы на все эти вопросы вы можете получить у клиентов.

Совет 19. Как удвоить отклик на рекламу

Можно даже не удвоить, а увеличить в разы. И сделать это несложно.

Например, вы используете модель front-end и обучение клиентов.

Начните рекламировать что-то бесплатное. «Приходите на бесплатный семинар “Как сделать качественный ремонт в ванной”, который будет проходить в торговом центре», «Получите бесплатно книгу “25 советов по выбору риелтора”», «Получите бесплатный аудиосеминар» и т. д.

Почему это работает? Потому что у русского человека при слове «халява» все уходит на второй план, остается лишь сильное желание ее получить.

Вы дали рекламу в журнале: «Приходите на бесплатный семинар». Люди думают: «О! Бесплатный семинар. Здорово!» Вы можете получить гигантский отклик на рекламу и увеличить его во много раз, если будете рекламировать нечто полезное.

Разумеется, сначала надо сделать что-то бесплатное. И это просто. Например, мини-книгу можно подготовить за один день.

Часть 4. Маркетинг. Работа с постоянными клиентами

Совет 20. Продавайте больше текущим клиентам

Это самый простой способ увеличить продажи. Человек, который ходит по магазину или выбирает товар на сайте, находится в процессе покупки. Продать что-то такому клиенту проще, чем новичку.

Это связано с психологией. У клиента запускается процесс покупки. Думаю, многие были в ситуации, когда приходили в магазин купить что-то одно и думали: «Раз уж пришел, не купить ли мне еще и это? Я потратил время, дошел до магазина… Даже если пока неактуально, вдруг позже понадобится».

Необходимо выстраивать технологии максимального увеличения среднего чека. Их много. Рекомендую подробно изучить нашу с Андреем Парабеллумом книгу «200 практических способов увеличить продажи» либо прослушать бесплатный курс «Mini-МВА. Блок “Продажи”». Там разобраны соответствующие методики.

Простой и быстрый вариант – внедрить технологию допродажи (upsell): как только человек что-то покупает, предложите еще товар. Как выбрать, что предлагать?

Изучите текущий ассортимент и заказы. Посмотрите, какие товары покупают вместе, и создайте комплекты. Обязательно найдите закономерности и внедрите их в формате скриптов и инструкций.

Скрипты очень важны для продавцов или менеджеров по продажам. Как только человек согласен купить товар, сразу предлагайте что-нибудь в довесок.

Лучше с дополнительной скидкой: «Поскольку вы покупаете холодильник, если купите еще и микроволновку, на нее будет скидка 25 %».