В очень многих случаях при несколько более высокой цене спрос на ваш товар или услугу окажется выше.

Встает вопрос – как же найти оптимальную и психологически комфортную для людей цену? Ответ прост – она тоже определяется экспериментальным путем: необходимо устанавливать цену и смотреть, насколько увеличились или упали продажи.

То есть, если вы сегодня продаете какой-то товар за 300 рублей, то вам нужно протестировать разные варианты – 310-333-350-390-490 рублей и так далее.

Каким образом происходит подобное тестирование? Очень просто – в один из дней вы меняете ценники в магазине (или на сайте) и смотрите, как изменились продажи. Если упали – отметаете этот вариант. В какой-то момент вы найдете ту самую оптимальную цену.

Поднятие цен – путь в пропасть или возможность?

Во многих компаниях это один из самых быстрых и простых способов увеличить прибыль. При этом большинство бизнесменов очень боятся сделать этот простой шаг – поднять цены. «Мои клиенты этого не поймут!» – стандартное возражение, которое нам приходится слышать.

На самом деле очень часто клиент может даже не заметить поднятия цены.

Например, если ваш продукт стоит 4060 рублей, то от того, что вы поставите 4180, количество продаж, скорее всего, не изменится. А вы получаете дополнительные 120 рублей чистой прибыли с каждой продажи.

Это выглядит ерундой – увеличение продажи на какие-то 3 %. Но давайте посмотрим на это с другой стороны: при марже в 20 % прибыль с каждой продажи по 4060 рублей составляла 812 рублей. Теперь, подняв цену, мы увеличили прибыль еще на 120 рублей, то есть на все 15 %!!!

Итак, подняв цену на 3 %, мы добились в пять раз большего увеличения прибыли – на целых 15 %!

Давайте рассмотрим другой пример – когда наш товар, наоборот, очень дешевый.

Пусть он стоил 40 рублей, маржа 30 % = 12 рублей прибыли с каждой проданной единицы продукции.

Владелец бизнеса решает поднять цену до 48 рублей (обычно, если это не товар ежедневного спроса, типа хлеба или молока, такое изменение цены покупатель едва ли заметит). То есть вроде бы подняли цену на 20 % – всего на 8 рублей – но это же вновь дополнительная чистая прибыль. Вместо 12 рублей прибыли компания получает 20 – то есть увеличение прибыли на 60 %!

Итого: даже небольшое поднятие цены обычно приводит к заметному росту прибыли.

Цены и уходящие клиенты

Существует еще один момент, который необходимо учитывать. Когда вы увеличиваете цену скажем, на 10–15 %, и при этом теряете 10 % клиентов, которые перестают покупать товар из-за возросшей цены, вы все равно можете оказаться в выигрыше.

Например, ваша компания оказывает услуги предоставления интернет-доступа частным лицам. Стоимость пакета – 400 рублей в месяц. При этом, допустим, ежемесячно к вам подключается 500 новых абонентов (для простоты примера не станем говорить о текущих клиентах, хотя, естественно, их также необходимо учитывать). То есть, каждый месяц объем продаж новым клиентам составляет 200 000 рублей.

Теперь представим, что новым клиентам вы увеличили цену на 15 %, и теперь месячная стоимость пакета составляет 460 рублей. В результате этой акции к вам стало приходить каждый месяц на 10 % людей меньше, то есть 450 человек. Полученный объем продаж составляет 460 х 450 = 207 000. То есть вы не только не проиграли, но и оказались в выигрыше.

К тому же надо учесть сокращение расходов на подключение и обслуживание этих 50 клиентов, что принесет вам дополнительную прибыль.

Нередко оказывается выгоднее потерять часть клиентов, при этом увеличив маржу.

Отстройка от конкурентов

Повышение цены может стать действенным способом отстройки от конкурентов.