Евгений Францев. 500 возражений
Введение
Эта книга создана с целью встраивания навыка работы с возражениями или убеждениями. Один из способов выработки навыка – повторение. Поэтому 99% материала – это практика. Вас удивит насколько лаконична теория в этой теме. Как легко, оказывается, видеть структуру в речи партнера. Этот материал можно использовать как единственное пособие, т. к. он полностью покрывает тему. Вначале теория и ответы на вопросы: Что такое возражение? Что значит обработать возражение? Способы обработки возражений. И самая большая часть книги – это примеры. Это 5 разделов по 100 возражений и 7000 ответов на них. Навык вырабатывается повторением, поэтому, прочитав 14 ответов на каждое из 500 возражений, Вы станете обладателем этого навыка.
Возражение и его структура
Возражение (убеждение) – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.
А равно В или А значит В
Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением. Пример: – Пошли на улицу. – Я не пойду. Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему. – Почему? – Там плохая погода. В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.
Пример: Человек, который берет автокредит, думает о: статусе комфорте возможностях по передвижению внимании противоположного пола и т. д. Человек, который может, но не берет автокредит, думает о: переплате за кредит тратах за обслуживание машины пробках проблемах с парковкой и т. д. Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о: статусе переплате за кредит комфорте тратах на обслуживание и т. д. Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Способы обработки возражений
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Намерение
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением. Вопросы: Чего ты хочешь? Для чего ты это сказал? Что ты имеешь ввиду? Утверждение: Тебе надо, чтобы… Ты хочешь, чтобы… Если ты действительно хочешь…
Переопределение
Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом. Вопросы: Давай скажем по-другому? Как это еще можно обозначить? Утверждение: Можно сказать, что… Другими словами… Мягко говоря…
Последствия
Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения. |
