Евгений Францев. 100 возражений. бизнес и продажи
Введение
В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста бизнеса и продаж. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете. Вначале теория и ответы на вопросы:
что такое возражение? что значит обработать возражение? способы обработки возражений.
И самая большая часть книги – это примеры.
Возражение и его структура
Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.
А равно В или А значит В
Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением. Пример: – Пошли на улицу. – Я не пойду. Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему. – Почему? – Там плохая погода. В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера. Пример: Человек, который берет автокредит, думает о: статусе комфорте возможностях по передвижению внимании противоположного пола и т. д. Человек, который может, но не берет автокредит, думает о: переплате за кредит тратах за обслуживание машины пробках проблемах с парковкой и т. д. Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о: статусе переплате за кредит комфорте тратах на обслуживание и т. д. Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Способы обработки возражений
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Намерение
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением. Вопросы: Чего ты хочешь? Для чего ты это сказал? Что ты имеешь ввиду? Утверждение: Тебе надо, чтобы… Ты хочешь, чтобы… Если ты действительно хочешь…
Переопределение
Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом. Вопросы: Давай скажем по-другому? Как это еще можно обозначить? Утверждение: Можно сказать, что… Другими словами… Мягко говоря…
Последствия
Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения. Вопросы: Что будет потом? К чему это может привести? Утверждение: И тогда потом… Это приведет к…
Разделение
Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением. |
