Книги Деловая литература Евгений Францев 100 возражений. бизнес и продажи

Книга 100 возражений. бизнес и продажи читать онлайн

100 возражений. бизнес и продажи
Автор: Евгений Францев
Язык оригинала: русский
Возрастное ограничение: 16+
Изменить размер шрифта - +

Евгений Францев. 100 возражений. бизнес и продажи

 

Введение

 

В этой книге собраны 100 самых популярных возражений из контекста бизнеса и продаж. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

 

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

 

И самая большая часть книги – это примеры.

 

Возражение и его структура

 

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.

 

А равно В или А значит В

 

Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

 

Обработка возражения

 

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.

Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

 

Способы обработки возражений

 

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

 

Намерение

 

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

 

Переопределение

 

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

 

Последствия

 

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

 

Разделение

 

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Быстрый переход
Отзывы о книге 100 возражений. бизнес и продажи (0)