Прием, основанный на использовании конкретной информации. Перед каждой серьезной встречей или разговором менеджеру, как и следователю, следует вооружиться. Речь идет не о пистолете или ноже, а об информации. Конкретно — информации о том, с кем предстоит вести переговоры. Разумеется, заранее трудно предусмотреть, знание каких именно особенностей может «сработать», поэтому желательно иметь максимальный срез: представление о занимаемой должности, возрасте, образовании, хобби, уровне культуры, психологических качествах (характер, темперамент, воля, эмоциональные черты). Также важно иметь представление о возможных психологических состояниях «свидетеля» в момент разговора: подавленность (после разборки с начальством), агрессивность, самоуверенность и т. д., — рекомендует следователи — эксперты по проведению допросов.

Мелочи не только создают совершенство, но и решают исход дела, т. е. помогают либо мешают совершению продажи. К примеру, на одну из встреч менеджер, зная о пристрастии директора к коллекционированию декоративного и настоящего оружия, принес подарок — миниатюрный ножичек. Стоил презент недорого, но «попал в самое сердце» — клиент «растаял», полчаса рассказывал о боевых клинках, потом за две минуты подписал нужные документы.

А вот другая история. Молодой человек, начитавшись психологической литературы, пришел «выбивать» скидки к даме–директору (к тому времени вопрос о совместной работе двух предприятий был уже решен). «Как ваш малыш?» — из вежливости поинтересовался менеджер. И… «наступил на больную мозоль». У женщины в личной жизни были проблемы, ее очень угнетало отсутствие детей. Получив нечаянный, но болезненный «удар», начальница внешне не проявила своего недовольства, сделала вид, что не услышала вопрос, однако через несколько дней расторгла предварительное соглашение.

Прием, основанный на доверительных отношениях. Первооснова успеха — это доверие допрашиваемого лица, считают работники правоохранительных органов. Если свидетель безоговорочно верит следователю, а клиент — менеджеру, то на 51 % договоренность можно считать достигнутой. Но как же добиться этих пресловутых выигрышных процентов? Начать можно с мелочи, с фразы: «Я вас очень хорошо понимаю». Положительное действие оказывают и приемы активного слушания: кивание головой («Я с вами совершенно согласен»), честный открытый не бегающий взгляд, в котором читается откровенная заинтересованность.

Прием, основанный на манипуляции. Следователь часто специально создает у допрашиваемого преувеличенное представление об объеме имеющихся доказательств. И формирует вопрос таким образом, будто хочет получить только уточняющую информацию, словно говоря: я и так уже знаю все, что нужно. Этот прием часто используется и во время деловых переговоров. Одна из сторон ведет себя так, будто решение о сотрудничестве уже принято, и начинает уточнять детали (время доставки, скидки). Вторая сторона «ведется», принимая навязанное решение. Вариацией на эту же тему является употребление в предварительных переговорах местоимения «мы», преждевременно объединяющего стороны.

Прим, основанный на эмоциональном воздействии, связанном с предъявлением неожиданной информации. Следователь часто допрос с разговора «за жизнь», а потом вдруг задает вопрос: «Где вы были вчера с 8 до 11?! Механика воздействия такова: из легких вопросов милиционер как бы сооружает большую колыбель. Слегка укачивая в ней, убаюкивая внимание свидетеля, он терпеливо и бережно высиживает свой главный вопрос. Зорким часовым стоит над душой и легонько подталкивает, не давая понять, куда. Возникает довольно бодрый темп допроса. И вдруг — вопрос трудный и важный. От неожиданности свидетель отвечает сходу правду или «ляпает» глупость, что выявляет истинные намерения скрыть информацию.