В той же ситуации, если продавец восхитится: «Совершенно очаровательные туфельки», — желание совершить покупку возрастет, так как в реплике заключена оценка много выше предыдущей.

Когда же дама слышит:

«Это шикарные туфли», — ее стремление завладеть парой вырастает настолько, что ужасная цена и сомнительный внешний вид вообще перестают иметь значение.

«Хотите примерить изящные «лодочки»»? — спрашивает продавец. Когда женщина меряет изящную вещь (хотя ее объявили таковой всего секунду назад), она втягивает живот, выравнивает спину и ощущает себя королевой. И покупает.

«Не знаю, как и сказать… — Продавец в смущении. — Но эта пара ну просто… очень соблазнительная!..»

Покупательница мысленно кокетливо изгибает спину, взбивает челку, снимает свои скучные очки и — о да! — чувствует себя дамой–вамп.

Между тем, во всех случаях речь идет об одной и той же паре, которая, в зависимости от ситуации, стараниями продавца «одевалась» в разные слова.

Миленькие, очаровательные, шикарные, изящные, соблазнительные, туфелька, туфли, «лодочки», пара, шлепанец, шуза, обувь… В зависимости от того, какое слово употреблял продавец, в голове покупателя появлялся соответствующий образ.

Образы формируются в правом полушарии, в области бессознательного, которое контролирует 95 % человеческой деятельности. Смысл, логика — механизмы сознания — это продукты жизнедеятельности левого полушария. На его долю приходится около 5 % «общего пирога». Поэтому, выстраивая эффективную коммуникацию, умелый продавец «затачивает» свое предложение таким образом, чтобы месседж совпадал с «климатом» эмоционального состояния покупателя.

Его более опытный коллега делает больше и старается изменить «погоду» в правом полушарии под формат товара.

Пусть наша покупательница снова зайдет в обувной магазин. Но ужесточим условия. На лице ее скука, в глазах томление, свидетельствующее о том, что жизнь на данном историческом отрезке не удалась.

«У вас есть что–то эдакое?» — вопрос «четко» отражает душевную сумятицу.

Общеизвестно, что женщины лечатся от депрессии шопингом, а стало быть, готовы купить, что угодно, лишь бы поднять себе настроение. Учитывая это, продавец идет ва–банк и делает ход конем:

«У меня есть совершенно сумасшедшие туфли. Хотите взглянуть?

«Нет», — резко отвечает наша героиня.

Перелет! Из консервативного состояния, в котором находится дама, трудно перейти к сумасбродству, чтобы обуть сумасшедшие туфли. Значит, надо подкорректировать месседж:

«Могу предложить нечто очень интересное. Посмотрите?»

Сделать шаг из консервативной хандры в интересное — для того дама и явилась в торговое заведение.

«Это очень актуальная модель…»

«Это концептуальная обувь…»

«Это… Это…» — слово за слово, правое полушарие покупательницы создает картинки, посредством их оценивает поступившую информацию и при совпадении знаков склоняется к тому или иному решению.

Но каковы критерии оценок? И что представляет собой эталонное состояние, которое и выдаст продавцу желанное «да»?

В главе «Женщины в продажах» шла речь о Хозяйке, Призе, Королеве и Музе. Возьмем эту классификацию за основу и проанализируем, как женщины, играющие эти роли, делают покупки и как продавцу вести себя с представительницами каждой категории.

«Туфельки, коробочка, ложечка для обуви, стульчик…» — едва послышались уменьшительные суффиксы, можно не сомневаться, что в магазин зашла Муза.