|
– Я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами. Или, – Я хочу у Вас учиться, но по четвергам мне неудобно. Вы можете сказать: – Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит Вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем посёлке есть вся инфраструктура, и Вам не придётся ездить в город так часто. И когда человек вновь захочет возразить Вам, то снова вспомнит, что Вы уже об этом рассказывали. Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у Вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж. Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от «боли». Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнёт обладать Вашим продуктом. Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже всё произошло и он счастлив. Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини поучительных историй. Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д. Данный элемент показывает целевой аудитории, что Вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.
Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего Вы занимаетесь этим делом, почему Вы хотите изменить этот мир, каким образом Вы хотите поменять жизнь окружающих. В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи. Девятый элемент – wow эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать. Пример wow эффекта: – Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей. Или, – Мои технологии использует Майкрософт. Десятый элемент – презентация товара или услуги. Данный элемент раскрывает все плюсы товара (услуги) и результатов его использования. К презентации товара или услуги относятся: • технические характеристики, • фотографии, • тест драйв по возможности, • доказательная база, • цифры, • графики, • сравнительный анализ, • логические выводы. Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории: – Сегодня на рынке есть подобные предложения, но все они уступают нашему. А далее расскажите, чем Вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения. Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как Вы достигли успеха, как Вы стали успешным в своём деле. Это история Ваших наград, званий, регалий. Если Вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел Вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например, – В таком то году мы открылись. Дальше набрали первую тысячу клиентов. Потом заключили договор с Майкрософтом. Потом начали обслуживать правительство… Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали. |
