Как это обычно бывает в крупных компаниях, мои собеседники взяли паузу, чтобы обсудить идею с юристами. Мы ждали шесть месяцев, а потом услышали вердикт: они не горели желанием позволить нам проверить ту или иную идею на практике.

Несколько дней спустя мой знакомый, работавший в этой страховой компании, позвонил и извинился за решение юридической службы. Он сообщил, что в числе прочих бланков, которые компания использует для автомобильного страхования, есть один, не имеющий особой важности, который мы могли бы использовать для эксперимента. В нем указывались данные счетчика пробега, чтобы страховая компания могла рассчитать, сколько километров автомобиль проехал в предыдущем году. Очевидно, люди, желавшие уменьшить свой страховой платеж (а я знаю многих, кто хотел бы), могли подвергнуться искушению солгать и сообщить о меньшем пробеге автомобиля.

Страховая компания выделила нам 20 000 бланков, которые мы использовали для тестирования. На половине из них мы оставили имевшийся текст «Подтверждаю, что предоставляемая мной информация правдива» и место для подписи в нижней части страницы. На оставшихся бланках мы переместили текст заявления и место для подписи в верхнюю часть листа. В остальном обе формы были идентичны. Мы отправили их по почте клиентам страховой компании, а когда получили обратно, смогли сравнить показатели. Что же мы обнаружили?

Люди, подписавшие первый вариант бланка, проехали в среднем по 42 000 километров, а те, кто подписывал бланк в верхней его части, — в среднем по 38 140 километров, то есть разница составила около 3860 километров. Конечно, мы не знаем, сколько в действительности проехали те, кто подписывал бланк вверху, поэтому не уверены в их идеальной честности, но мы знаем, что они мошенничали в значительно меньшей степени. Также интересно отметить, что уровень мошенничества (около 15 % от общего километража в отчетах) был почти идентичен показателям, выявленным в ходе других экспериментов.

Результаты тестов доказывают: даже когда мы рассматриваем свою подпись как подтверждение точности указанной информации (и, разумеется, это ее качество очень полезно), подпись, поставленная в верхней части бланка, до его заполнения, также может служить средством моральной профилактики.

КОМПАНИИ ВСЕГДА РАЦИОНАЛЬНЫ!

Многим людям свойственно верить: в отличие от отдельных индивидуумов (которые порой ведут себя иррационально), крупные коммерческие компании, управляемые профессионалами из совета директоров и инвесторами, всегда будут рациональны. Я никогда так не считал и чем больше взаимодействую с компаниями, тем чаще чувствую, что они ведут себя рационально куда реже, чем отдельно взятые люди (более того, я убежден: если вы считаете, что компании рациональны, вы никогда не присутствовали на заседании совета директоров).

Как вы думаете, что произошло после того, как мы продемонстрировали страховой компании, что можем значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей с помощью минимальной корректировки бланка? Было принято решение использовать этот метод? Нет! Кто-нибудь из руководителей компании просил (или даже умолял) нас, чтобы мы изучили значительно более важную проблему, связанную с заявленным размером потерь (проблему, которая, по их собственным расчетам, обходится страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год)? Вы ответили правильно: нам так никто и не позвонил.

Выводы

Когда я спрашиваю людей, каким образом мы могли бы снизить уровень преступности в обществе, они обычно предлагают вывести на улицы больше полицейских и ужесточить наказания для правонарушителей. Когда я спрашиваю руководителей крупных компаний, как бы они решили проблему воровства, мошенничества, приписок в командировочных отчетах или саботажа (при котором сотрудники вредят работодателю, сами не получая от этого никакой выгоды), те обычно упоминают усиление системы контроля и введение жесткой политики обязательного наказания за подобные нарушения.