|
Оно помогло выяснить: молодые люди воспринимают счастье как волнующее, возбуждающее чувство, тогда как люди пожилые считают его спокойным и умиротворяющим. Эти изменения, вполне вероятно, связаны с чувством общности с окружающими людьми. (21) Понимание счастья также варьируется в зависимости от культурных и религиозных особенностей опрошенных. Люди, представляющие культуры индивидуалистического толка — европейцы, американцы и вообще христиане, — больше ценят возбуждение, а представители коллективистских культур — в частности, жители Восточной Азии (и в целом буддисты) — покой. (22) Успех «Лимонадного фонда Алекс» был связан, в том числе, с умением его организаторов вовлечь в свою деятельность представителей различных культурных и возрастных групп. Фонд сумел вызвать в людях волнение, взрастить чувство общности, тем самым гарантируя собственную устойчивость. Обращаясь с предложением потратить свое время (а вовсе не деньги), организация получила доступ к различным социальным группам и сумела вовлечь их в свою работу.
Просьба пожертвовать время активирует образ мыслей, в рамках которого счастье и удовлетворенность жизнью кажутся более доступными, — а это помогает привлекать более значительные пожертвования. (23) Когда людей просят побыть добровольцами, они чаще начинают мыслить в терминах эмоциональной значимости и наполненности: «Буду ли я счастлив, работая волонтером ради этой цели?» Просьба о деньгах заставляет думать в скучных и практичных, а иногда и болезненных рамках экономической целесообразности: «Пробьет ли это пожертвование брешь в моем кошельке?» Мысли о деньгах мешают людям помогать ближним, заставляя их зацикливаться на психологии одиночек. (24) Приведенная ниже «Стрекозиная энциклопедия просьб» описывает разные виды обращений, рассказывая об их эффективном использовании.
Непрямое (подразумеваемое) обращение может быть эффективнее обычной просьбы. (25) Утверждение: «Дети в Африке голодают» — принесет больше пользы, нежели прямой вопрос: «Пожертвуете ли вы деньги для покупки еды для голодающих африканских детей?» Тем не менее иногда простой призыв прийти на помощь может быть вполне эффективным. Не следует недооценивать того, сколь часто люди отвечают согласием на обращенную к ним просьбу лишь из-за неловкости перед окружающими и неумения отказать. (26)
Просьба со встречным обещанием предполагает, что люди получат нечто в обмен на пожертвование. Когда Американская организация ветеранов-инвалидов рассылает просьбы о пожертвованиях, прикладывая к ним бесплатный набор адресных этикеток, число жертвователей вырастает с 18 % адресатов рассылки до 35 %. (27) Лучший вариант этой просьбы — обещание какого-либо интересного мероприятия: примером может послужить Марш против рака груди, организованный Avon, или ежегодный велопробег AIDS/Lifecycle из Сан-Франциско в Лос-Анджелес.
Уступка — стратегия, схожая с предыдущей: в соответствии с ней, вы сначала просите о большом одолжении, а потом, получив отказ, обращаетесь с менее обременительной просьбой. Вот вам пример: когда случайных прохожих попросили помочь провести экскурсию в зоопарк для подростков из центра предварительного заключения для малолетних правонарушителей, согласились лишь 17 %. Однако если прохожих предварительно спрашивали, согласятся ли они работать по два часа в неделю консультантами того же центра на бесплатной основе, все отказывались от этого предложения. Зато организовать экскурсию в зоопарк после этого соглашалась половина опрошенных. (28)
Социальная идентификация — тип просьбы, при котором вы объясняете потенциальным благотворителям, что в вашем деле принимают участие люди из той же социальной группы. Так, при сборе средств на поддержку общественной радиостанции благотворители, информированные о том, что их близкие уже сделали пожертвования, давали вдвое-втрое больше денег, чем те, кто не получил такой информации. |
