• Не стойте и не сидите слишком близко к собеседнику.

• Сидите или стойте напротив него.

• Временами смотрите в глаза собеседнику, но не слишком навязчиво.

• Сохраняйте открытую позу, не скрещивайте руки на груди.

И при этом следите за соответствующими знаками тела своего собеседника.

• Не скрестил ли он руки на груди? Если да, это может быть признаком напряженности.

• Не выглядит ли он подозрительно беспокойным или неловким? Если да, это может быть признаком неполной откровенности.

Образный язык

Пользуйтесь образным языком! Я не имею в виду сквернословие. Я советую стараться оживить свои доводы образными словами и выражениями. Но не перестарайтесь: вы же не на прослушивании в Королевской академии драматического искусства. Есть множество способов сделать ваши доводы более привлекательными для слушателей.

 Используйте аналогии. Когда к компании Microsoft обратились с просьбой связать программное обеспечение других компаний с ее браузерами, Билл Гейтс сказал: «Это все равно что потребовать от компании Coca Cola, чтобы она поставляла две банки Pepsi с каждым блоком из шести своих банок». Эта сразу всем понятная аналогия совершенно прояснила положение. Избегайте штампов. Придумывайте свои образные аналогии. Если вы хотите показать, что цель, которой добивается человек, недостижима, попытайтесь провести аналогию с какой-нибудь известной личностью, например: «Это все равно что пытаться заставить Гордона Брауна от души улыбаться» или «Это все равно что пытаться учить Ричарда Докинза молитвам».

 Используйте «усилители» – слова, с которыми связаны яркие ассоциации. Избегайте таких слов, как «очень» или «множество», и выбирайте слова, которые передают смысл выразительно. Взгляните на слова, которыми пользуются рекламщики. У них отбеливатели не просто очищают, а «уничтожают бактерии», а увлажнители не просто увлажняют, а «смягчают» и «гидратируют».

 Тщательно выбирайте термины. Каждому, кто слушает дебаты, становится очевидной «битва терминов», которые используют оппоненты. Возьмем, например, язык, используемый в спорах по поводу абортов. Как говорить: эмбрион или нерожденный ребенок? Каждая сторона стремится использовать свою терминологию, поскольку она может влиять на впечатление, создаваемое аргументом. Берегитесь применять терминологию ваших оппонентов – она может склонить ход дебатов в их пользу.

Когда американского политика Эла Смита спросили, как он относится к алкоголю, он ответил:

«Если под алкоголем вы имеете в виду то, что развращает невинность, губит чистоту, вызывает болезни, разрушает мозг, лишает работоспособности и губит семьи, то я, естественно, отвергаю его всеми силами души и тела.

Но если под алкоголем вы имеете в виду то, что создает дух товарищества; что служит «смазкой» в беседе, добавляя живости губам и музыки речи; то жидкое тепло, которое веселит душу и ободряет сердце; ту прибыль, налог с которой позволяет выделять бессчетные миллионы на обучение наших детей, заботу о слепых и помощь старикам, то я приветствую его всеми силами души и тела».

Выбор слов очень важен и при ответах на доводы. Рассмотрим две реакции председателя собрания. Вот одна:

«Перед нами тщательно изученное и хорошо аргументированное предложение».

Эта формулировка намного повышает вероятность того, что предложение будет принято. А вот другая:

«Ну… это было… неожи… интересно. Хочет кто-нибудь еще поддержать это предложение, или мы продолжим?».

Предоставляйте людям возможность решать

В споре лучше не указывать человеку, что ему делать, а дать возможность самому додуматься до этого.