Используйте эмоциональные ассоциации

Известно, что рестораны в Америке набавляют в среднем 15 % на цену блюд, которым присваивают название «мамин рецепт». Просто удивительно, как такая непритязательная аналогия может превратить нечто рядовое в особенное. Это же вполне применимо и к аргументам.

У многих людей некоторые слова, образы или запахи вызывают множество ассоциаций. Не зря риелторы рекомендуют продавцам жилья сварить кофе или испечь пирог перед приходом потенциальных покупателей. Рекламщики платят знаменитостям огромные суммы за рекламу предлагаемых продуктов и тщательно продумывают, какие ассоциации эксплуатировать. Один человек ассоциируется с надежностью и кредитоспособностью, и его используют для рекламы финансовых продуктов. Другой – с красотой и сексуальностью, и его используют для рекламы духов. Поэтому, выдвигая аргументы, используйте выигрышные ассоциации. Какие ассоциации могут подойти для вашего случая? Каким вы хотите выглядеть – беспощадным? добрым? ловким финансистом? Связывайте свои аргументы с примерами, которые у слушателей будут ассоциироваться с нужным свойством.

Полезный пример:

«Это предложение так же кратко и четко, как способ увольнения людей у Алана Шугара».

Тщательно выбирайте слова: они могут нести дополнительную смысловую нагрузку. Это хорошо знают газетчики. Заголовок

«ИЗВРАЩЕНЕЦ ПРЕСЛЕДУЕТ СЛУЖАНОК»

гораздо больше привлекает взгляд, чем такой:

«ОБНАРУЖЕН ЧЕЛОВЕК, СЛОНЯЮЩИЙСЯ У ШКОЛЫ».

Выбор слов может быть очень важен. Думая о том, как сформулировать ваши доводы, выбирайте слова, убедительно выражающие суть дела. Иногда броская фраза больше помогает победить в споре, чем множество статистических данных.

Оскорбительная аналогия

Имеется в виду сравнение довода другой стороны с чем-либо неприятным, оскорбительным. Вы можете облить презрением довод другой стороны, но более благожелательное отношение к вам вызовет остроумная, но не злая насмешка над ним. Всегда есть опасность, что резкое отклонение доводов другой стороны выставит вас хамом. Вряд ли это улучшит ваши отношения с оппонентами и слушателями. Использование шутливых сравнений позволит вам быть с другим человеком резким, но без злости. Однако пользоваться этим приемом следует осторожно. Ошибетесь – и можете потерять расположение тех, с кем говорите. Рассмотрите, например, такой отзыв о доводах оппонента.

Полезный пример:

«Эта речь – как техасская корова: довод здесь, довод там, но между ними куча мусора».

Не горячитесь

Сохранять спокойствие очень важно. Кричать на оппонента – самый верный способ проиграть спор. Я видел однажды, как отец во весь голос орал на малютку-сына: «Я – любящий отец, и ты должен делать то, что я велю!». Агрессия в его голосе была выразительнее смысла.

Все знают, что выдержка – это первое, что теряется в спорах. Легко сказать, что надо сохранять хладнокровие, но как его сохранить?

Во-первых, нужно помнить, что в спорах ваш оппонент может специально стараться разозлить вас. Он может говорить вещи, направленные на то, чтобы вывести вас из себя. Он знает, что если заставит вас потерять самообладание, в запале вы можете сказать что-нибудь глупое. Вы просто разозлитесь и потеряете возможность победить. Заметьте, как редко позволяют себе разозлиться политики. Они понимают, что потеря самообладания будет означать для них потерю симпатии избирателей. Так что не позволяйте себе этого. Могут быть ремарки, направленные на то, чтобы спровоцировать ваше раздражение, но самой эффективной реакцией будет, вероятнее всего, спокойный ответ по существу.