Большинство людей говорят в спорах слишком много.

Лучше ясно изложить один пункт, чем 40, которые оставят слушателя сбитым с толку или раздраженным (или, вероятнее всего, и сбитым с толку, и раздраженным). Помните, достаточно, чтобы сработал всего один аргумент. Поэтому выберите лучшие и выжмите из них максимум возможного.

Сосредоточьтесь на вопросе «Что нужно знать другой стороне». Если вы будете говорить людям то, что им уже известно, они заскучают. Они не станут вслушиваться в то, что вы говорите, если в течение 15 минут вашего разглагольствования не услышат ничего для них нового. Я знаю, что очень соблазнительно представить все ваши доводы, но оставьте что-нибудь про запас. Выслушайте ответы другой стороны. Восприняла она три ваших ключевых пункта, или ей нужны пояснения? Похоже, что эти ваши три пункта почти убедили ее? Тогда вам могут оказаться полезными менее важные пункты. Они очень хорошо знакомы с темой? Тогда вам нужно действовать очень осторожно!

Воодушевление

Проявите увлеченность предметом спора. Нет ничего неправильного в том, чтобы показать свою озабоченность темой. В своих доводах не будьте напористым, но будьте живым и держитесь уверенно. Если вы покажете себя скучным и незаинтересованным, не удивляйтесь, что люди будут испытывать те же чувства по отношению к тому, что вы говорите.

Начинайте правильно

Начиная спор, вы хотите, чтобы люди взглянули на тему с вашей позиции. Это хорошо знают юристы. Их вступительные речи имеют целью повлиять на точку зрения жюри присяжных по рассматриваемому делу.

Правильное начало:

Сторона защиты:

«Это дело о невиновном семьянине, ошибочно опознанном запутанным свидетелем, которого жестоко избила полиция. Вы должны отстаивать права невиновных».

Сторона обвинения:

«Этот человек злобно напал на свою беззащитную бабушку в ее собственном доме. Против него есть много улик. Вы должны защищать общество от угрозы домашнего насилия».

Возможно, они говорили бы не совсем так, но идею вы поняли. Вступительное слово юриста играет ключевую роль, так как он хочет, чтобы присяжные смотрели на доказательства с определенной, выгодной ему точки зрения. И если, например, вы хотите убедить собрание, что принятие некоего конкретного предложения подвергнет серьезной опасности финансовое благополучие вашей компании, вам будет нужно, чтобы слушатели, рассматривая каждое свидетельство, задавались вопросом: «Каковы здесь финансовые риски и как они могут отразиться на мне?». Если вам удастся заставить их смотреть на предложение с этой точки зрения, это будет большим шагом на пути к вашей победе в споре.

Бремя доказательств

Это очень важный аспект полемики, значение которого многие недооценивают. Представьте себе, что председатель собрания говорит:

«Что ж, предложение очень интересное. Может кто-нибудь найти причину, которая помешала бы нам продолжать?».

Поставив вопрос таким образом, председатель возложил бремя доказательств на тех, кто не хочет продолжения рассмотрения этого предложения. Доводов за рассмотрение не требуется, они подразумеваются. А теперь вообразите, что председатель сказал:

«Вот поступило предложение. Кто-нибудь думает, что в пользу его принятия были приведены убедительные доводы?».

Следовательно, подход к тому, чтобы повернуть обсуждение в пользу, например, покупки конкретного автомобиля, должен быть таким:

«Приведите мне хоть один довод против покупки этой машины».

Этим вы даете понять, что считаете покупку именно этого автомобиля правильной. Но вы могли бы сказать:

«Приведите мне хоть один довод за покупку этой машины».

При этом бремя доказательств будет возложено на сторону, сомневающуюся в пользе покупки автомобиля.