При продаже таймшеров ведущий время от времени ударяет в гонг, громко провозглашая имя того, кто только что совершил покупку. Вы заражаетесь идеей легкой славы и тоже вынимаете кровные. Передвижные шапито бродячих проповедников и прочих шарлатанов в США тоже становятся местом проведения цирковых представлений с музыкой, танцами, чудесными исцелениями инвалидов, передвигающихся с проповедником в одном фургоне по всему штату и красиво бросающих костыли с воплями «Аллилуйя!!!» то в одном городке, то в другом. Им необходимо ваше решение на месте, так как все, что им нужно, – пожертвования из тех наличных, что у вас с собой, или чек, который вы можете выписать тут же. И уже к вечеру на месте шатра вы увидите только вытоптанное поле, одноразовую посуду и обрывки бумаг, носимые ветром.

Куда сложнее работа у стационарных проповедников, чей счет вы пополняете пожертвованиями уже из операционного зала своего банка. Если, конечно, в итоге все-таки решаете внести пожертвования. Типичная ошибка политиков во время предвыборной гонки – превращение встречи с избирателями в митинг, где они всячески распаляют благородный гнев собравшихся. Если тут же призвать их штурмовать Дом правительства, то таким способом можно достичь цели. Если же бюллетени к урнам они понесут спустя несколько дней, то аргументов для принятия нужного решения может оказаться недостаточно. Они вспомнят, что ничего толком не знают ни о кандидате, ни о его программе. И на всякий случай отдадут голос за того, кто смог предоставить электорату большее количество фактов для «самостоятельного» выбора.

Пока я писал эти строки, мне пришла в голову мысль о том, почему в России проваливаются благотворительные акции. В Соединенных Штатах это целая индустрия. Там постоянно проходят благотворительные вечера, в ходе которых люди жертвуют огромные суммы то на голодающих Зимбабве, то на выпуск книги слепого мальчика, то на каких-нибудь белых сов. Понятно, что устроители стараются выдавить эмоции из присутствующих, максимально активизировать их правое полушарие. Все приходят нарядными, звучит трогательная музыка, присутствующим демонстрируют кадры с исхудавшими детьми, или вывозят на коляске юного увечного гения, или выносят в клетке беспомощно хлопающих глазами птичек. В момент наивысшего экстаза участники благотворительного вечера (читай – презентации) достают – внимание! – чековые книжки и выписывают чек. В России же чековая система пока не в таком ходу, и устроители благотворительных вечеров просто сообщают собравшимся банковские реквизиты, по которым можно перечислить деньги. Понятно, что, когда потенциальный благотворитель возвращается домой, начинает работать его левое полушарие. И вот он уже не уверен, что сумма пойдет именно туда, куда нужно, и стоит ли вообще жертвовать деньги. Он берет листок с банковскими реквизитами и отправляет его в мусорную корзину. Делайте выводы.

Однако это не единственный фактор, определяющий, какие доводы – рациональные или иррациональные – следует акцентировать в презентации. Знаете поговорку «Утро вечера мудренее»? О чем она? О том, что активность правого и левого полушарий мозга в течение суток образует параболу. Левое полушарие активнее утром и днем, а правое – вечером и ночью. И действительно, большинство скандалов и преступлений происходят вечером и ночью. Спектакли и дискотеки вряд ли собрали бы такое же количество посетителей утром даже в выходной день. Вечером и ночью пишут стихи, а наутро, прочитав, сжигают. И напрасно – надо просто дождаться вечера, когда они снова покажутся гениальными. Всю ночь напролет можно целоваться в подъезде.

Но светает, и она понимает, что не предупредила родителей, а он – что ему через пару часов на работу. Включилось в работу левое полушарие. Вывод: если презентация проходит в вечернее или ночное время (бывает и такое), вы можете приводить иррациональные доводы, они могут преобладать.